Contentmarketing im Maschinenbau - Digitale Strategien für erfolgreichen Vertrieb

Denn ohne Content findet dich keiner, versteht dich keiner und kauft keiner bei dir

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von Günter Heini

19.12.2023

content marketing buchstaben

Content Marketing im Maschinenbau

Content Marketing spielt im Maschinenbau - Deutschlands Vorzeigebranche - eine wichtige Rolle. Die drei größten Vorteile sind:

  1. Content Marketing macht sichtbar.
  2. Content Marketing erleichtert dem Vertrieb die Arbeit.
  3. Verkürzt den Verkaufszyklus und schafft schnellere Verkaufsabschlüsse.

Ich bin selbst Maschinenbauingenieur und war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing in dieser faszinierenden Branche unterwegs. Der Maschinenbau lebt von Innovationen und technischem Fortschritt. In einer zunehmend digitalen Welt ist es für Maschinenbauer entscheidend, nicht nur erstklassige Produkte herzustellen, sondern auch eine starke Online-Präsenz aufzubauen.

Content Marketing, d. h. die gezielte Erstellung und Verbreitung hochwertiger Inhalte (=Content), ist zu einer Schlüsselstrategie für den Erfolg in dieser anspruchsvollen Branche geworden. In diesem Artikel erkläre ich, wie wie Contentmarketing im Maschinenbau für mehr Sichtbarkeit sorgt, den Verkaufszyklus verkürzt und dem Vertrieb die Arbeit erleichtert. Und wie die Elemente Content, Copywriting und Verkaufspsychologie in dieser Strategie zusammenspielen.

Die überragende Bedeutung von Content Marketing im Maschinenbau

Die digitale Transformation hat die Art und Weise, wie Kunden nach Lösungen im Maschinenbau suchen, stark verändert. Potenzielle Kunden recherchieren online, bevor sie sich für den Kauf einer Maschine oder Anlage entscheiden. Ca. 70 % der Kaufentscheidung sind bereits gefallen, bevor Kunden sich beim Vertrieb melden. Und hier wird es richtig spannend.

Warum? Weil Content Marketing der größte Hebel ist, um bei der Kaufentscheidung berücksichtigt zu werden. Denn Content ist das Einzige, was die Zielgruppe während der Recherche im Internet findet. Contentmarketing macht genau das: Hochwertige und informative Inhalte erstellen und sie dort zu verteilen, wo sich die Zielgruppe aufhält.

Digitales Marketing für den Maschinenbau

Der Maschinenbau hat vielleicht nicht den Glamour einiger anderer Branchen, aber das bedeutet nicht, dass digitale Marketingstrategien nicht funktionieren. Im Gegenteil, digitales Marketing bietet immense Möglichkeiten für Maschinenbauunternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Contentmarketing ist ein wesentlicher Bestandteil des digitalen Marketings und kann verschiedene Formen annehmen, darunter Blog-Beiträge, Videos, Whitepapers, Podcasts und soziale Medien.

Erfolgreiche Vertriebsstrategien im Maschinenbau

Die richtige Vertriebsstrategie ist entscheidend für den Erfolg im Maschinenbau. Contentmarketing kann ein wichtiger Bestandteil dieser Strategie sein. Durch die Erstellung nützlicher und informativer Inhalte, die auf die Probleme und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen, ziehst du diese in deine Vertriebspipeline. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Content Marketing den Vertrieb im Maschinenbau unterstützen kann:

1. Content als Lead-Magnet

Ein gut geschriebener Blog-Beitrag oder ein informatives Whitepaper können als Lead-Magnet dienen. Wenn Interessenten hochwertige Inhalte herunterladen möchten, müssen sie ihre Kontaktdaten hinterlassen. Auf diese Weise erhältst du wertvolle Leads, die in deine Verkaufsprozesse einfließen können.

2. Kompetenz und Vertrauen aufbauen

Hochwertiger Content zeigt nicht nur deine Produkte, sondern auch deine Expertise. Indem du dein Wissen teilst und komplexe Sachverhalte verständlich erklärst, baust du Vertrauen bei potenziellen Kunden auf. Das ist gerade im technisch anspruchsvollen Maschinenbau wichtig.

3. Personalisiertes Content Marketing

Durch die Analyse des Besucherverhaltens auf deiner Website kannst du personalisierte Inhalte erstellen. Wenn ein potenzieller Kunde nach bestimmten Informationen sucht, kannst du ihm maßgeschneiderte Inhalte anbieten, die seine Bedürfnisse direkt ansprechen.

4. Copywriting: Überzeugende Texte für den Maschinenbau

Überzeugende Texte zu schreiben ist ein wichtiger Aspekt des Content Marketing. Inhalte müssen nicht nur informativ, sondern auch überzeugend sein. Hier kommt das Copywriting ins Spiel. Ein talentierter Copywriter ist in der Lage, deine Botschaft klar und prägnant zu vermitteln und dabei die Prinzipien der Verkaufspsychologie zu nutzen. Mehr Tipps über verkaufsstarke Werbetexte findest du hier.


Die Rolle des Copywriting im Content Marketing

Der Erfolg deines Content Marketings hängt stark von der Qualität deiner Texte ab. Copywriting ist die Kunst, Texte so zu verfassen, dass sie den Leser zum Handeln bewegen. Entscheidend ist dieser Dreiklang:

  1. Was du schreibst, ist wichtig.
  2. Wie du schreibst, ist noch wichtiger.
  3. Wie es beim Anderen ankommt, ist entscheidend.

Hier vier bewährte Techniken des Copywriting im Maschinenbau:

1. Klare Botschaften:

Deine Botschaften sollten klar und verständlich sein. Vermeide Fachjargon, wenn er nicht notwendig ist, und stelle sicher, dass deine Leserinnen und Leser sofort verstehen, welche Vorteile dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet. Denn nur wenn Kunden verstehen, kaufen sie.

2. Hebe den Nutzen hervor:

Hebe den Nutzen deines Angebots hervor. Wie kann es die Probleme deiner Kunden lösen oder ihre Geschäftsprozesse verbessern? Aus der Verkaufspsychologie wissen wir, dass der Nutzen oft wichtiger ist als die Eigenschaften eines Produkts.

3. Spreche Emotionen an:

Menschen treffen Entscheidungen oft aufgrund von Emotionen und rationalisieren sie später. Nutze dieses Prinzip und baue emotionale Reize in deine Texte ein, um eine Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden herzustellen.

4. Handlungsaufforderungen (CTAs):

Ein klar formulierter Call to Action (CTA) ist entscheidend. Erkläre deinen Lesern genau, was sie als Nächstes tun sollen, sei es ein Kontaktformular auszufüllen, ein Whitepaper herunterzuladen oder dein Vertriebsteam anzurufen.

Verkaufspsychologie ins Content Marketing integrieren

Du denkst vielleicht Verkaufspsychologie sei was für die Wissenschaft, aber nichts für den gewöhnlichen Businessalltag im Maschinenbau. Weit gefehlt. Die Verkaufspsychologie beschäftigt sich mit den psychologischen Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Im Content Marketing kannst du diese Prinzipien nutzen, um deine Botschaft noch klarer und verständlicher zu formulieren. Hier sind 4 Beispiele:

1. Social proof:

Zeige Testimonials und Fallstudien von zufriedenen Kunden. Menschen neigen dazu, das zu kopieren, was andere erfolgreich gemacht haben.

2. Knappheit:

Betone es, wenn dein Angebot begrenzt oder zeitlich befristet ist. Dies kann den Druck erhöhen und Kunden motivieren, schneller zu handeln.

3. Autorität:

Nutze deine Kompetenz und die deiner Mitarbeiter, um Vertrauen aufzubauen. Zeige dein Branchenwissen durch qualitativ hochwertige Inhalte und Fachartikel.

4. Konsistenz und Engagement:

Ermutige die Leser, kleine Schritte in Richtung Kauf zu unternehmen, indem du sie zunächst zu weniger verbindlichen Handlungen aufforderst. Dies kann das Engagement steigern und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie schließlich kaufen.

Fassen wir noch einmal zusammen

Content Marketing ist eine der schnellste und nachhaltigste Weg zur systematischen Leadgenerierung für Maschinenbauunternehmen. Mit Contentmarketing werden Maschinenbauer sichtbarer. Das verkürzt den Verkaufszyklus und erleichtert dem Vertrieb die Arbeit. Die Folge sind schnellere Verkaufsabschlüsse. Dies geschieht durch qualitativ hochwertige Inhalte, überzeugendes Copywriting und ein Verständnis der Verkaufspsychologie. Durch die Erstellung wertvoller Inhalte, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind, entsteht Vertrauen. Content Marketing sorgt dafür, dass die Zielgruppe deine Inhalte während der Customer Journey findet.

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Gutes Marketing braucht packende Storys und systematisches CONTENT MARKETING. Sonst gibt es keine neuen Kunden. Als Sparringspartner unterstütze ich euch solange, bis ihr selbst in der Lage seid alle Kundenfragen durch relevanten CONTENT zu beantworten. Denn wer keine Fragen mehr hast, kauft.

5 Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation komplexer Produkte:

  1. Nicht auf Komplexität, sondern auf Vorteile, Nutzen und Mehrwert fokussieren. Ergebnis zeigen.
  2. Unterschiedliche Formate nutzen wie Videos, Infografiken, Artikel, Posts und Webinare.
  3. Storytelling nutzen. So können Interessenten sich Zahlen, Daten und Fakten leichter merken.
  4. Präzise und klar kommunizieren. Nicht in Details verlieren, sondern auf Kernbotschaft fokussieren.
  5. Erfolgsentscheidend ist eine klare Positionierung, die sich vom Wettbewerb abgrenzt.
Wie Sie mit einfachem Storytelling mehr Kunden gewinnen chevron_right

Content Marketing ist eine Marketing-Form mit diesem Ziel: Durch Inhalte, die im Web und Offline veröffentlicht werden, Aufmerksamkeit und Reichweite für Produkte und Marken bei der gewünschten Zielgruppe zu steigern. Denn wer maximal sichtbar ist, erhält mehr Anfragen, mehr Aufträge und macht mehr Umsatz.

Außerdem zieht Content Kunden an, verkürzt den Kaufzyklus und positioniert dich am Markt.

Content Marketing hat dieses Ziel: Die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden durch relevante Inhalte mit maximalem Mehrwert zu bekommen.

Content Marketing beantwortet alle Fragen, die Kunden und Interessenten je hatten. Und wer keine Fragen mehr hat, ist bereit zum Kaufen, stimmt´s?

  1. Texte und text-basierte Inhalte.
  2. Webinare
  3. Podcasts und Audio-Dateien
  4. Infografiken
  5. Slideshows
  6. Blogartikel
  7. Fachartikel
  8. Pressemitteilungen
  9. Whitepaper
  10. Postings auf Social Media
  1. Die Entwicklung von Buyer Persona und Buyer Journey
  2. Die richtige Positionierung
  3. Ein Content Audit zu Beginn
  4. Die Verteilung des Contents
  5. Die passenden SEO Strategie
  6. Eine Keyword Recherche
  7. Strategien für einzelne Kanäle wie Linkedin, twitter, etc.

Eine Content Strategie ist die Basis für erfolgreiches Content Marketing. Es geht darum die richtigen Inhalte zu produzieren und zu teilen. Richtige Inhalte sind alle Fragen, die Kunden und Interessenten jemals hatten. Das ist die perfekte Basis für perfekten Content. Denn wer keine Fragen mehr hat, ist bereit zum Kauf.

Weil Content-Marketing hilft die Unternehmensziele zu erreichen. Denn gute Inhalte wirken sich positiv auf das Image aus, schaffen Vertrauen, binden Kunden und werden häufiger in Social Media geteilt. Sie sorgen außerdem für ein besseres Ranking in Suchmaschinen. Dadurch werden mehr Leads gewonnen. Was wiederum dem Vertrieb hilft sie zu Kunden zu qualifizieren.

Die Ergebnisse von Content Marketing sind langfristig angelegt und es kann einige Zeit dauern, bis du signifikante Ergebnisse siehst. Es erfordert Geduld und Ausdauer, um eine solide Markenpräsenz aufzubauen und Vertrauen bei der Zielgruppe zu gewinnen. In der Regel kannst du innerhalb von sechs bis zwölf Monaten erste positive Auswirkungen feststellen.

Content Marketing kann verschiedene Formen annehmen, abhängig von der Zielgruppe und der Branche. Hier sind einige beliebte Formate:

  1. Blogbeiträge und Artikel
  2. Videos und Vlogs
  3. Infografiken und Bildmaterial
  4. E-Books und Leitfäden
  5. Podcasts und Audioinhalte

Es ist wichtig, regelmäßig frische Inhalte zu erstellen, um Ihre Zielgruppe zu engagieren und Ihre Marke präsent zu halten. Die Häufigkeit hängt von Ihren Ressourcen und Zielen ab. Ein guter Ausgangspunkt ist in der Regel ein oder zwei qualitativ hochwertige Inhalte pro Woche.

▶ Bessere Platzierung in Suchmaschinen

▶ Mehr organischer Traffic

▶ Erhöhte Markenbekanntheit

▶ Bessere Conversions

▶ Erhöhtes Engagement

▶ Verkürzter Verkaufszyklus

▶ Geringere Gesamtkosten (und höherer ROI)

▶ Etablierung einer Vordenkerrolle

▶ Deine Marke wird menschlicher, authentischer

▶ Mehr Vertrauen bei deiner Zielgruppe

Die Ergebnisse von Content Marketing sind langfristig angelegt und es kann einige Zeit dauern, bis du signifikante Ergebnisse siehst. Es erfordert Geduld und Ausdauer, um eine solide Markenpräsenz aufzubauen und Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. In der Regel kannst du innerhalb von sechs bis zwölf Monaten erste positive Auswirkungen feststellen.

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Rene Jung
Günter Heini hat für uns Whitepapers geschrieben, die wir als Leadmagneten einsetzen. Unser Nutzen ist: Erstens versteht er als Maschinenbau-Ingenieur technische Themen und er kann klar und verständlich darüber schreiben. Zweitens versteht er es meisterhaft auch über komplexe Themen verständlich zu schreiben. Außerdem kann er sich aufgrund seiner Vertriebserfahrung gut in unsere Kunden hineindenken.
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René Jung, Leitung Marketing TCI GmbH