Digitaler Vertrieb für mehr Erfolg im Maschinenbau - der Turbo für den Vertrieb

Digitaler Vertrieb ist die Antwort auf das geänderte Einkaufsverhalten im Maschinenbau

Digitaler Vertrieb ist gekommen, um zu bleiben. In den letzten Jahren haben sich der Vertrieb und der Aufbau von Kundenbeziehungen stark verändert. Wollen Unternehmen für ihre Kunden relevant bleiben, müssen sie auf die Digitalisierung ihres Vertriebs setzen, denn E-Commerce wird immer relevanter. Diese Entwicklung geht vor allem von den Kunden aus. Die Rede ist von der Generation Y, auch Digital Natives genannt. Sie sind mit der sich ständig weiterentwickelnden Technologie aufgewachsen.

Was heißt eigentlich digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb bedeutet: Unternehmen nutzen digitale Kanäle & Tools, um ihre Produkte zu vertreiben. Digitale Vertriebskanäle wie Website, Blog, Webshop, Social Media, digitale Vertriebswerkzeuge wie z.B. ein CRM-System.

Warum ist das so wichtig? Weil Kunden von heute im Internet recherchieren, bevor sie kaufen.

Dies erfordert, dass Unternehmen ihre Informationen für neue Interessenten & Kunden im Internet (Website, Blog, Webshop, Social Media) verfügbar machen. Je höher die Informationsqualität und der Expertenstatus, desto mehr Interessenten werden angezogen.

Digitaler Vertrieb: Der große Unterschied - Kunden wollen selbst entscheiden

Im digitalen Zeitalter müssen wir alle immer mehr Informationen aufnehmen und effizienter arbeiten. Deshalb schätzen Kunden zeitliche Flexibilität und suchen die Kommunikation dann, wenn es ihnen passt, und nicht dann, wenn es dem Verkaufspersonal gerade in den Kram passt.

Gleichzeitig wollen Kunden immer weniger warten. Reaktionsgeschwindigkeit ist für sie enorm wichtig. Das „Wann“ selbst bestimmen zu wollen, zeigt sich übrigens in fast allen Lebensbereichen, auch beim Fernsehen, das fast nur noch auf Abruf stattfindet.

Diese Entwicklung beeinflusst den modernen Vertrieb enorm: Kunden bestimmen selbst, wann sie Informationen suchen und wann sie den nächsten Schritt machen - und nicht mehr der Verkäufer.

Konkret bedeutet das: Interessenten einfach anrufen und sagen, ich habe Neuigkeiten funktioniert heute nicht mehr. Der Kunde bestimmt, wann er diese Neuigkeit hören will.

Die Initiative geht vom Kunden aus.

Das stellt Verkäufer im digitalen Vertrieb vor diese Herausforderungen:

1. Kunden haben weniger Zeit denn je - die Customer Journey muss entsprechend angepasst werden.
2. Kunden wollen weniger persönlich oder telefonisch beraten werden - andere Beratungsformen sind beliebter
3. Kunden bevorzugen häufiger digitale Kanäle - z.B. Messenger, E-Mail, Chatbots

Kunden sind heute besser informiert als je zuvor

Typisches Beispiel: Wer sich ein neues Smartphone kaufen möchte, vergleicht Produkttests im Internet. Gleichzeitig holt man sich Meinungen in digitalen Netzwerken oder sozialen Medien ein. Und jetzt halte dich fest: Bain und Company hat in einer Studie zum Verhalten professioneller Einkäufer gezeigt, dass sich dieses Verhalten eins zu eins im B2B-Bereich wiederfindet:

„70 Prozent des B2B-Einkaufsprozesses sind bereits abgeschlossen, wenn Entscheider zum ersten Mal einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.“

Früher hatte der Vertrieb vor allem die Aufgabe zu beraten, zu informieren und durch einen für Entscheider eher undurchsichtigen Markt zu führen.

Heute läuft das ganz anders. Entscheider recherchieren und informieren sich online so weit, dass sie mit dem Vertrieb auf Augenhöhe sprechen können.

Der Vertrieb ist immer weniger der gute Berater, sondern jetzt geht es um Folgendes:

1. Vertrauen durch digitale Kommunikation aufbauen
2. die Beziehung zum Unternehmen durch digitale Kommunikation stärken und bestätigen
3. zu kommunizieren, inwieweit das Angebot und die Beziehung dem Kundenunternehmen helfen, seine Unternehmensziele zu erreichen

Der dramatische Wandel im Vertrieb

Das Einkaufsverhalten hat sich dramatisch verändert. Früher fuhr ich als Verkaufsingenieur mit dem Produkt/Lösung zum Kunden und er kaufte es. Ganz einfach. Funktioniert heute fast nicht mehr.

Heute geht die Initiative vom Kunden aus. Er fängt an zu suchen, wenn er ein Problem hat und eine Lösung sucht. Er bestimmt, wann und wo er sucht. Er allein.

Für den Vertrieb bedeutet das: Er muss dafür sorgen, dass sein Content gefunden wird, wenn der potenzielle Kunde mit der Online-Suche startet.

Wie kann der Vertrieb auf diese neuen Anforderungen reagieren?

Aus eigener Erfahrung mit Kunden weiß ich, dass manche Unternehmen den Aufwand scheuen, weil sie digitalen Vertrieb gleich mit teuren Lösungen gleichsetzen. Doch viele Vertriebsprozesse lassen sich auch ohne teure Lösungen und den kompletten Umbau der IT-Infrastruktur digitalisieren.

Im Gegenteil: Wer die Digitalisierung im Vertrieb als Chance begreift, ist schon einen ganzen Schritt weiter. Denn er kann kleine Projekten und Maßnahmen beginnen, anstatt von heute auf morgen alles umzukrempeln.

Was klar ist: Zu den Gewinnern zählen Unternehmen, die mit digitalem Vertrieb starten und so Marktanteile hinzugewinnen.

Du hast die Wahl ...

Digitaler Vertrieb: Wo mit der Transformation des Vertriebs beginnen?

Überzeugt, dass digitaler Vertrieb die Zukunft für deinen Vertrieb ist? Prima, dann ist die Frage wie am besten starten. Doch Achtung: Bevor du jetzt komplett neue digitale Vertriebskanäle aufbaust und neue Tools anschaffst, solltest du zunächst eine Bestandsaufnahme machen und dir diese Fragen stellen:

1. Welche Vertriebswege gibt es bereits in deinem Unternehmen?
2. Über welche Kanäle kontaktierst du deine Kunden und wie erreichen sie dich bisher?
3. Sprich mit deinen Vertrieblern: Wie beurteilen sie die bestehenden Abläufe? Was läuft gut, was nicht?
4. Was wünschen sich deine Kundinnen und Kunden?
5. Welche Rückmeldungen gibt es vielleicht schon zu deinen Vertriebsaktivitäten?
6. Vergiss nicht, auch das Marketing mit einzubeziehen. Im Ideal praktiziert ihr bereits Vertriebsmarketing.
7. Welche Daten gibt es bereits im Unternehmen, die du nutzen kannst, und mit welchen Programmen arbeitet der Vertrieb bisher?

Mit all diesen Informationen kannst du jetzt deine digitale Vertriebsstrategie entwickeln. Konzentriere dich zunächst darauf, deine wichtigsten bestehenden Prozesse zu optimieren und zu digitalisieren.

Das sind die handfesten Vorteile eines digitalen Vertriebs

1. Der Vertrieb gewinnt bessere Leads.
2. Dein Angebot erreicht mehr Kundinnen und Kunden in kürzerer Zeit.
3. Der Vertrieb wird effizienter - das motiviert die Vertriebsmitarbeiter.
4. Dein Vertrieb wird durch Daten transparenter - das hilft die Vertriebsziele zu erreichen.
5. Vertriebserfolge sind besser messbar.

Fassen wir noch einmal zusammen

Digitaler Vertrieb ist die Antwort auf das geänderte Einkaufsverhalten im Maschinenbau.

Kunden fordern mehr Kundenorientierung, Reaktionsschnelligkeit und Flexibilität. Überall dort, wo es für Kunden besonders leicht ist sich zu informieren und zu kaufen, sehen wir schon heute sehr erfolgreiche Geschäftsmodelle.

Maschinenbauer, die hier noch zögern, werden im Wettbewerb zurück fallen. Und andere Maschinenbauer, die mit digitalem Marketing starten, werden an ihnen vorbeiziehen. Digitalisierung wird so zum direkten Wettbewerbsvorteil und digitale Tools wie Customer Journey und Buyer Personas werden unverzichtbar.

Du hast die Wahl. Mit digitalem Vertrieb starten und Marktanteile gewinnen. Wenn DU ja sagst, sollten wir uns unterhalten.

Mit welchen Herausforderungen hat der Vertrieb heute zu kämpfen?

5 Probleme:

1. Mangelndes Know-how im Bereich digitaler Vertrieb
2. Unsicherheit bei der Auswahl geeigneter digitaler Tools
3. Schwierigkeiten bei der Anpassung traditioneller Vertriebsstrukturen
4. Zeitaufwand für die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie
5. Fehlendes Verständnis für die Bedürfnisse digitaler Kunden

Und was gewinnt der Kunde durch meine Unterstützung?

1. Effizientere Vertriebsprozesse
2. Höhere Reichweite und Sichtbarkeit im digitalen Raum
3. Bessere Kundenbindung durch digitale Kanäle
4. Steigerung des Umsatzes durch neue digitale Vertriebswege
5. Wettbewerbsvorteile durch innovative Vertriebsansätze