Der Marketing Coach für den Maschinenbau - ein Schlüssel zum Erfolg

Sorgt für inspirierende Vertriebs- und Marketingimpulse von außen

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von Günter Heini

16.08.2023

Günter Heini1

Der Marketing Coach öffnet neue Perspektiven von außen

Stelle dir vor, du hättest einen Marketing Coach an deiner Seite, der dir dabei hilft den Markt und deine Zielgruppe besser zu verstehen.

Denn in der wettbewerbsintensiven Maschinenbaubranche sind drei Dinge erfolgsentscheidend:

  1. Man muss den Markt verstehen.
  2. Man muss die Zielgruppe in der richtigen Sprache ansprechen.
  3. Komplexe Produkte müssen einfach und emotional erklärt werden, damit sie mindestens die Zielgruppe versteht.

Aus meiner über 20-jährigen Erfahrung im internationalen Vertrieb und Marketing weiß ich, dass Vertrieb und Marketing oft mit einer Betriebsbrille durch die Gegend laufen. Und somit mit einer eingeschränkten Perspektive auf den Markt, die Zielgruppe und die Ansprache schauen. Es kann leicht passieren, dass sie so nicht alle Möglichkeiten am Markt ausnutzen.

Der Marketing-Coach von außen hingegen hat eine andere Perspektive. Und kann somit leichter maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln, die auf einer gründlichen Markt- und Zielgruppenanalyse basieren. Durch Training der Teams fördert er innovative Marketingansätze und eine stärkere Integration von Marketing und Vertrieb.

Kernstrategien wie Inbound Marketing, digitales Marketing, Networking und Content Marketing sind entscheidend für die Kundengewinnung und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Fallstudien belegen den Erfolg dieser Maßnahmen und zeigen, wie sie zu messbaren Verbesserungen in der Kundengewinnung und Umsatzsteigerung führen. Der Marketing Coach hilft Unternehmen, sich flexibel an Marktveränderungen anzupassen und fördert kontinuierliche Innovationen, um langfristiges Wachstum in der dynamischen Maschinenbaubranche zu sichern.

Das wirst du in diesem Artikel erfahren:

  1. Die Rolle des Marketing-Coaches
  2. Vertriebsunterstützung durch den Marketing Coach
  3. Kernststrategien zur Kundengewinnung
  4. Fallstudien und Erfolgsbeispiele
  5. Herausforderungen und Lösungsansätze

Diese Rollen spielt der Marketing Coach

In den letzten Jahren hat am Markt eine Revolution stattgefunden. Kaufrecherchen beginnen heute online. Studien belegen, dass bis zu 70 % der Kaufentscheidung bereits gefallen sind, bevor Unternehmen den Vertrieb kontaktieren. Unternehmen, die auf diese Entwicklung nicht reagieren, werden vom Wettbewerb abgehängt, weil sie zukünftig bei Online-Recherchen nicht mehr gefunden werden.

Im Vertrieb ist dies noch nicht allen klar. Doch genau hier kann der Marketing Coach wertvolle Aufklärungsarbeit leisten - in diesen 5 Bereichen:

Aufklärung

Ich weiß es aus eigener Erfahrung: Maschinenbauer, Ingenieure und Techniker sind selbstverliebt. Ihr Denken ist produktgetrieben. Es geht immer um das Produkt. Wenn sie ihr Produkt beschreiben, ist es produktlastig.

  1. "Unsere Maschine hat eine Drehzahl von ... U/min."
  2. "Wir nutzen den Werkstoff ..."
  3. "Selbst im 24-Stunden-Betrieb gibt es keine Ausfälle."

Das alles hört sich gut an, interessiert aber keinen. Der Kunde will nur eines wissen:

  1. Was bringt mir diese neue Maschine?
  2. Können wir schneller produzieren?
  3. Verbraucht sie weniger Energie?
  4. Sind die Serviceintervalle länger?

Diese Fragen müssen in der Kommunikation beantwortet werden. Und zwar in der Sprache der Zielgruppe.

Mehr Verständnis für die digitale Customer Journey

Vielen im Vertrieb ist eines noch nicht bewusst: Jede Kaufrecherche beginnt online. Und das bedeutet: Potenzielle Kunden suchen zuerst online nach Lösungen. Oder sie haben schon auf Social Media einen möglichen Lieferanten gesehen. Erst wenn sie aufwändig recherchiert haben, treffen sie eine Vorkaufentscheidung. In der Regel haben sie sich bis zu 70 % schon für 2-3 Firmen entschieden, die in der engeren Auswahl sind. Diese werden dann angerufen.

Und jetzt wird es spannend, weil Unternehmen jetzt diese Frage beantworten müssen:

Wie sorgen sie dafür, dass sie gefunden werden, während potenzielle Kunden nach der Lösung suchen?

Dazu müssen sie diese Frage beantworten:

Was muss ein potenzieller Kunde über uns und unser Produkt wissen, damit er sich für uns entscheidet?

Alles, was er wissen muss, muss er während der Customer Journey finden. Dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese Firma bei deinem Vertrieb anruft.

Analyse und Strategieentwicklung:

Der Marketing-Coach beginnt mit einer umfassenden Analyse des aktuellen Marketingansatzes und der Marktsituation. Zielgruppen, Wettbewerber und Markttrends werden untersucht, um darauf aufbauend maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln.

Training der Teams:

Der Coach schult die Marketing- und Vertriebsteams in modernen Marketingtechniken, digitaler Kommunikation und Kundenansprache. Ziel ist es, die Teams in die Lage zu versetzen, eigenständig effektive Marketingmaßnahmen zu planen und umzusetzen.

Innovationsförderung im Marketing:

Der Coach fördert innovative Ansätze im Marketing, beispielsweise durch die Einführung neuer digitaler Tools oder kreativer Kampagnenkonzepte, um die Sichtbarkeit und Attraktivität des Unternehmens im Markt zu erhöhen.

Vertriebsunterstützung durch den Marketing Coach

Im Prinzip geht es darum, dass das Marketing dem Vertrieb die Arbeit erleichtert. Alle Maßnahmen sollen dazu dienen, schneller und leichter Kunden zu gewinnen. Dazu zählt:

Entwicklung von Verkaufsstrategien:

Der Coach arbeitet eng mit dem Vertrieb zusammen, um zielgerichtete Vertriebsstrategien und -prozesse zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind.

Kundenansprache und Leadgenerierung:

Besonderes Augenmerk liegt auf der Optimierung der Kundenansprache und der Generierung qualitativ hochwertiger Leads. Der Coach vermittelt Techniken zur effektiven Leadqualifizierung und -bearbeitung.

Integration von Vertrieb und Marketing:

Der Coach stellt sicher, dass Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten. Dies umfasst die Abstimmung von Kommunikationsstrategien, die Nutzung gemeinsamer Tools und die Schaffung einer einheitlichen Kundenansprache.

Marketing Coach: Kernstrategien der Kundengewinnung

In Vertrieb und Marketing dreht sich alles um diese Begriffe:

  1. Kunden akquirieren
  2. Akquirieren von Neukunden
  3. Akquise von Neukunden
  4. Akquise Neukunden

Hier sind 6 Kernstrategien der Kundengewinnung, die sich bewährt haben. Und die der Marketing Coach je nach Unternehmen und Situation einsetzt:

Inbound Marketing

Ein wesentlicher Bestandteil der Kundengewinnungsstrategie im Maschinenbau ist das Inbound Marketing. Im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, bei dem Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, zielt Inbound-Marketing darauf ab, Kunden durch hochwertige Inhalte, SEO und Social Media zu gewinnen.

Für den Maschinenbau bedeutet dies, technische Inhalte und Lösungen so aufzubereiten, dass sie für die Zielgruppe relevant und auffindbar sind. Dazu gehört die Entwicklung von nützlichen Blogs, Whitepapers, Fallstudien und Anwendungsvideos, die potenzielle Kunden bei ihrer Recherche unterstützen und sie schließlich dazu bewegen, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten.

Digitales Marketing und Online-Präsenz

Hier geht es um die Optimierung der Online-Sichtbarkeit durch Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing und digitale Werbung.

Networking und Beziehungsaufbau

Der Aufbau von Beziehungen zu Schlüsselkunden und Partnern steht im Mittelpunkt. Der Coach unterstützt bei der Planung und Durchführung von Networking-Veranstaltungen und -Aktivitäten.

Nutzung von Messen und Events

Der Coach unterstützt bei der Planung und Durchführung von Messeauftritten und Veranstaltungen, um den direkten Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen.

Content Marketing

Content Marketing im Maschinenbau ist eine strategische Marketingmethode, die darauf abzielt, relevante und wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um eine bestimmte Zielgruppe zu erreichen. Der Ansatz konzentriert sich auf die Bereitstellung von technischen Einblicken, Branchennachrichten und Lösungen, die für Ingenieure, Einkäufer und Entscheidungsträger im Maschinenbau von Interesse sind.

Content Marketing im Maschinenbau nutzt häufig Formate wie technische Whitepapers, Fallstudien, Blogs und Videos, um komplexe technische Informationen verständlich und ansprechend zu vermitteln. Ziel ist es, durch die Bereitstellung von Fachwissen und Lösungen Vertrauen aufzubauen und langfristige Kundenbeziehungen zu fördern. Darüber hinaus unterstützt es Maschinenbauunternehmen dabei, ihre Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen und als Experten in ihrer Branche wahrgenommen zu werden.

Storytelling und Copywriting

Storytelling und Copywriting sind entscheidende Elemente, um komplexe technische Produkte und Dienstleistungen greifbar und attraktiv zu machen. Gutes Storytelling im Maschinenbau bedeutet, die Geschichten hinter den Produkten zu erzählen - wie sie Innovationen ermöglichen, Probleme lösen und zum Erfolg der Kunden beitragen. Dabei geht es nicht nur um technische Spezifikationen, sondern auch um die Menschen, die diese Technologien nutzen, und die Auswirkungen auf ihr Arbeitsleben.

Effektives Copywriting verwandelt diese Geschichten in überzeugende Marketingbotschaften, die sowohl technisch fundiert als auch emotional ansprechend sind. Durch Storytelling und Copywriting wird eine emotionale Bindung zum Kunden aufgebaut, die über die reinen Produkteigenschaften hinausgeht und eine tiefere Markenbindung schafft.

Herausforderungen und Lösungsansätze

Anpassung an veränderte Marktbedingungen

Der Coach unterstützt das Unternehmen dabei, flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren und die Marketingstrategie entsprechend anzupassen.

Überwindung interner Widerstände

Ein wichtiger Aspekt der Arbeit des Coaches ist es, interne Widerstände gegen Veränderungen zu überwinden und die Akzeptanz neuer Marketingansätze im Unternehmen zu fördern.

Kontinuierliche Innovation und Anpassung

Der Coach legt großen Wert auf kontinuierliche Innovation im Marketing und unterstützt das Unternehmen dabei, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und an neue Herausforderungen anzupassen.

Wie ich normalerweise mit einem Kunden starte: Mit einem Start-Workshop

Details findest du hier.

Start-Workshop

Fassen wir noch einmal zusammen

Die Rolle des Marketingcoaches - vielleicht sagen wir besser Vertriebsmarketing-Coach - im Maschinenbau ist von unschätzbarem Wert. Er führt Vertrieb und Marketing sicher durch die digitale Transformation, öffnet die Augen für funktionierende Vertriebswege und sorgt mit optimalem Marketing dafür, dass der Vertrieb leichter und schneller Kunden gewinnt.

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Rene Jung
Günter Heini hat für uns Whitepapers geschrieben, die wir als Leadmagneten einsetzen. Unser Nutzen ist: Erstens versteht er als Maschinenbau-Ingenieur technische Themen und er kann klar und verständlich darüber schreiben. Zweitens versteht er es meisterhaft auch über komplexe Themen verständlich zu schreiben. Außerdem kann er sich aufgrund seiner Vertriebserfahrung gut in unsere Kunden hineindenken.
Rene Jung
René Jung, Leitung Marketing TCI GmbH