Strategieworkshop: Effektive digitale Vertriebsstrategien entwickeln
Nach diesem Workshop ist die strategische Ausrichtung klar. Jetzt kann Content Marketing auf allen relevanten Kanälen mit klarem Fokus starten.
Dramatisch verändertes Kaufverhalten hat epochale Auswirkungen für den Vertrieb
- 88 % der Käufe werden vom Käufer selbst initiiert, und nicht vom Verkäufer.
- 67 % der gesamten Käuferreise sind vorbei, bevor der Interessent den Vertrieb kontaktiert.
- 78 % der Käufer entscheiden sich für den Anbieter, den sie von Anfang an favorisiert haben.
Das Ganze wird noch verstärkt durch diese 3 typischen Schwachstellen
Mangelnde digitale Sichtbarkeit
Dein Unternehmen bleibt unsichtbar, während Deine Konkurrenz online Kunden gewinnt. Wie fühlt sich das an?
Unklare Zielgruppen-ansprache
Was wäre, wenn Deine Botschaften so klar wären, dass sie direkt ins Herz Deiner Wunschkunden treffen?
Fehlender Fokus auf Customer Journey
Denk einmal kurz daran: Wie viele potenzielle Käufer verlierst Du, nur weil sie auf ihrer Reise keine Orientierung finden?
3 ganz gravierende Konsequenzen für den Vertrieb
- Kaufanbahnung beginnen heute online.
- Interessent melden sich viel später beim Vertrieb.
- Unternehmen müssen dort präsent sein, wo Interessenten suchen.
Deshalb braucht es digitalen Vertrieb.
Unternehmen müssen im Internet präsent sein und dort kommunizieren. Die Antwort darauf: Kundenzentrierter Vertrieb. Und dafür braucht es eine strategische Grundausrichtung. Sie ist die Basis für eine konsistente Kommunikation entlang der digitalen Käuferreise - bis zum finalen Kauf.
Dies erarbeiten wir gemeinsam in einem Strategie-Workshop. In 5 Schritten:
1. Wie sieht der ideale Kunde (Ideal Customer Profile ICP) aus?
Stelle dir vor, du hättest nur ideale Kunden. Alles passt, tolle Aufträge, beste Beziehung. Je mehr du dich auf diesen idealen Kunden fokussierst, desto eher wirst du ihn anziehen. Gemeinsam schauen wir uns an:
✔️ Wer ist eigentlich der ideale Kunde für dich?
✔️ Welcher Umsatz, Unternehmensgröße, Branche, Struktur?
✔️ Mit welchen Kunden erreichst du eine erfolgreiche Zusammen-arbeit, die gleichzeitig noch Spaß macht?
✔️ Welche Unternehmen passen perfekt zu deinem Angebot?
✔️ Auf welche typischen Unternehmen sollten wir uns also fokussieren?
2. Die richtige Positionierung holt dich für immer aus der Vergleichbarkeit
Solange du deine Positionierung nicht kennst, bist du wie Tausend andere Anbieter. Vergleichbar. Mit der richtigen Positionierung kommst du aus der Vergleichbarkeit. Zeigst deine Einzigartigkeit. Weil dein Produkt/Lösung anders ist. Doch wie sieht die perfekte Positionierung aus, um die bestmögliche Wirkung am Markt zu erzielen?
Es gilt diese Fragen zu beantworten:
✔️ Wo bist du anders?
✔️ Was genau ist bei dir anders?
✔️ Worin unterscheidest du dich vom Wettbewerb?
✔️ Worin genau liegt der Mehrwert deiner Lösung, den andere nicht bieten?
3. Wie sieht eine konkrete Person (Buyer Persona) in der Zielgruppe aus?
Eine Persona ist eine typische Person deines Traumkunden. Je konkreter du eine Person als Kunden vor Augen hast, desto klarer und zielgerichteter kannst du kommunizieren und Content erstellen. Um eine Buyer Persona zu erstellen, stellen wir diese Fragen:
✔️ Welche Herausforderungen und Aufgaben hat diese konkrete Person?
✔️ Welche konkreten Probleme hat diese Persona in ihrem Markt?
✔️ Welche konkreten Ziele will diese Persona erreichen?
✔️ Welche Rolle übernimmt die Persona in der Kaufentscheidung?
✔️ Wie sucht diese Person nach der Lösung?
4. Wie sieht die Kundenreise bis zum Kauf aus?
Wie sieht die digitale Reise eines potenziellen Kunden aus, bevor er sich zum Kauf entschließt?
So gut wie nie linear.
- Welche Informationen braucht er, um Vertrauen zu fassen und eine fundierte Entscheidung zu treffen?
- Welche Einwände gilt es zu beseitigen?
In jeder Phase der Kundenreise - vom ersten Interesse bis zur Kaufentscheidung - sind gezielte Informationen entscheidend. Je genauer du deine Zielgruppe und ihren Informationsbedarf kennst, desto gezieltere Inhalte kannst du bereit stellen.
5. ALLE Kundenfragen identifizieren und beantworten - schafft Vertrauen
Jede Kaufanbahnung beginnt heute online.
Wonach suchen wir? Nach Informationen. Was sind die Themen, wonach die Zielgruppe sucht? Welche Fragen haben sie? Und wie und wo kannst du diese Fragen beantworten? Wenn die Zielgruppe deinen Content findet und du alle Fragen beantwortest, bist du klar im Vorteil.
Wir sammeln ALLE Fragen und beantworten sie. Am Ende steht ein Redaktionsplan mit ganz vielen Contentthemen. Wir sind startklar für Content Marketing.
Nochmals im Überblick die 5 Themen des Workshops
Idealer Kunde
Gemeinsam finden wir heraus, wer Dein Idealkunde (ICP) ist, welche Probleme er hat und wie du diese Probleme lösen kannst.
Positionierung
Was wäre, wenn Dein Unternehmen so klar positioniert wäre, dass Kunden sofort wissen, warum sie Dich wählen sollten?
Buyer Persona
Stell Dir vor, Du verstehst nicht nur, wer Deine Käufer sind, sondern auch, wie sie Entscheidungen treffen. Im Idealfall für dich.
Customer Journey
Was, wenn die digitale Reise Deiner Kunden so reibungslos wäre, dass sie nicht ins Stocken gerät? Sondern die Wahl auf dich fällt.
Fragen beantworten
Gemeinsam sorgen wir dafür, dass Du genau die Antworten lieferst, die Deine Kunden überzeugen und zum Kauf bewegen.
5-facher Nutzen: Jetzt geht es los ...
- Du bist glasklar und eindeutig positioniert. Die USP ist eindeutig.
- Du weißt genau, wer dein idealer Kunde ist. Du kannst ihn jetzt gezielt ansprechen.
- Du weißt jetzt genau, was eine konkrete Person (Buyer Persona) in deiner Zielgruppe beschäftigt.
- Alle Kundenfragen sind klar und ausführlich beantwortet.
- Vor dir liegt ein Redaktionsplan mit vielen Themen.
Jetzt kann Content Marketing beginnen. Dazu wählen wir den passenden Kanal: Website, LinkedIn, Social Media ...
Erfolgsgeheimnis: Kunden besser verstehen und gezielter kommunizieren
Als Marketing- oder Vertriebsverantwortlicher stehst du vor der täglichen Herausforderung deine Kunden überzeugend und persönlich anzusprechen. Das funktioniert nur, wenn du deren Verhaltensweisen und Kaufentscheidungsmuster genau kennst. In diesem Start-Workshop finden wir genau das heraus:
- Welches die wirklichen Bedürfnisse und Anforderungen der Zielgruppe sind.
- Welches exakte Problem die Zielgruppe hat und wie du es lösen kannst.
- Mit welchen großen Themen sich deine Zielgruppe beschäftigt.
- Wie du die Zielgruppe noch gezielter und überzeugender ansprechen kannst.
Endlich hast du die Zielgruppe klar vor Augen und kannst perfekt kommunizieren.
Er hat uns eindrucksvoll gezeigt, dass Social Selling der kürzeste Weg zwischen Menschen im Business ist, die sich zuvor noch nie begegnet sind. Wenn es darum geht, LinkedIn aktiv und erfolgreich im Vertrieb zu nutzen, können wir ihn als Referenten für Vertriebsveranstaltungen wärmstens empfehlen. Sein spürbarer Vorteil: Er kommt selbst aus dem Vertrieb und hat die Transformation in die digitale Welt erfolgreich gemeistert."
Seine wertvollen Tipps und die klare Struktur dieses Workshops haben uns den Einstieg enorm erleichtert. Besonders beeindruckt hat mich Günters technisches Know-how und seine langjährige Erfahrung im technischen Vertrieb. Dadurch konnte er unsere Produkte und unser Geschäft nicht nur schnell, sondern auch in all seinen Details verstehen – ein Vorteil, der sich in seiner Arbeit deutlich widerspiegelt.
Nach dem Start unserer LinkedIn-Aktivitäten zeigten sich schnell messbare Erfolge: Mit überschaubarem eigenem Einsatz konnten wir einen spürbaren Anstieg der Reichweite und Resonanz erzielen. Besonders erfreulich war die Qualität der neu gewonnenen Kontakte – darunter sowohl vielversprechende Interessenten als auch echte Kunden.
Günter Heini hat uns nicht nur mit seiner Expertise, sondern auch mit seiner umsetzungs-orientierten Herangehensweise überzeugt. Ich bin froh, ihn an unserer Seite gehabt zu haben, und freue mich auf mögliche zukünftige Projekte mit ihm.
Vielen Dank, Günter, für die tolle Zusammenarbeit!
