Ich mache Maschinenbau-KMU zur ersten Wahl ihrer Zielkunden.
Potenzielle Kunden informieren sich heute lange, bevor sie mit deinem Vertrieb sprechen. Ich helfe dir, euer vorhandenes Expertenwissen sichtbar zu machen und damit früher im Kaufprozess relevant zu werden.
Wo steht dein Unternehmen gerade?
Trotzdem bleibt die systematische Neukundengewinnung oft hinter den Möglichkeiten zurück.
Welches dieser Probleme kommt dir bekannt vor?
Der Wettbewerber um den Kunden beginnt heute früher
Früher begann Vertrieb häufig mit dem persönlichen Kontakt. Heute informieren sich deine potenziellen Kunden längst vorher. Sie googeln, besuchen Websites, lesen Fachartikel, vergleichen Anbieter, nutzen LinkedIn und zunehmend auch KI.
Während dein Vertrieb vielleicht noch gar nichts von einem Projekt weiß, bildet sich der potenzielle Kunde bereits eine Meinung.
Er findet Anbieter. Er vergleicht Lösungen. Er gewinnt Vertrauen. Und möglicherweise hat er bereits Favoriten, bevor die erste Anfrage gestellt wird.
Der Wettbewerb um den Kunden beginnt heute häufig, bevor dein Vertrieb überhaupt weiß, dass es diesen Kunden oder dieses Projekt gibt.
Deshalb musst du früher relevant werden.
Der Wettbewerber um den Kunden beginnt heute früher
Starte nicht mit Content. Starte mit Klarheit.
Viele Maschinenbauer beginnen mit Maßnahmen:
LinkedIn. SEO. Eine neue Website. Videos. Google Ads.
Doch vorher solltest du fünf Fragen beantworten:
- Welche Kunden willst du gewinnen?
- Welche Probleme dieser Kunden löst ihr besonders gut?
- Wofür soll euer Unternehmen im Markt stehen?
- Welche Fragen beschäftigen eure Zielkunden?
- Welches Wissen habt ihr bereits, um diese Fragen zu beantworten?
Erst wenn diese Fragen geklärt sind, lässt sich entscheiden, welche Maßnahmen wirklich sinnvoll sind.
Erst Strategie. Dann Maßnahmen.
Du musst nicht lauter für deine Produkte werben
Sondern du musst früher mit deinem Wissen relevant werden.
Genau darin liegt für mich der entscheidende Unterschied. Du brauchst nicht einfach mehr Werbung. Und du brauchst auch nicht zwangsläufig mehr Content.
Du musst die Fragen beantworten, die deine potenziellen Kunden während ihrer Entscheidungsreise beschäftigen.
- Welche Lösung passt zu meiner Anwendung?
- Worauf muss ich bei der Auswahl achten?
- Welche Fehler sollte ich vermeiden?
- Welche Alternativen gibt es?
- Wie haben andere Unternehmen eine ähnliche Aufgabe gelöst?
Wenn dein Unternehmen diese Fragen beantwortet, passiert etwas Entscheidendes:
Aus technischem Wissen wird Sichtbarkeit. Aus Sichtbarkeit entsteht Vertrauen. Und aus Vertrauen kann eine Vertriebschance entstehen.
Viele Maschinenbauer haben kein Wissensproblem
Sie haben ein Sichtbarkeitsproblem.
Das Wissen ist längst vorhanden. Es steckt im Vertrieb, in der Konstruktion, in der Anwendungstechnik und im Service. Doch potenzielle Kunden sehen zu wenig davon, bevor sie mit deinem Vertrieb sprechen. Genau dieses vorhandene Expertenwissen gilt es sichtbar und für die Neukundengewinnung nutzbar zu machen.
In 5 Schritten zur ersten Wahl
KUNDEN VERSTEHEN
Wer sind deine wichtigsten Zielkunden? Welche Probleme wollen sie lösen? Welche Fragen stellen sie während ihrer Entscheidungsreise?
ALS PROBLEMLÖSER POSITIONIEREN
Wofür soll dein Unternehmen im Kopf deiner Zielkunden stehen? Nicht: Was verkaufen wir? Sondern: Welches Problem lösen wir besonders gut?
WISSEN TEILEN
Mache das vorhandene Wissen aus Vertrieb, Konstruktion, Anwendungstechnik und Service für potenzielle Kunden zugänglich. Beantworte ihre Fragen. Zeige Lösungen. Teile Erfahrungen.
VERTRAUEN AUFBAUEN
Sorge dafür, dass potenzielle Kunden immer wieder auf hilfreiches Wissen deines Unternehmens stoßen. Auf deiner Website. Bei Google. Auf LinkedIn. Im Vertrieb. Und zunehmend auch über KI-Systeme.
ERSTE WAHL WERDEN
Wenn später ein konkretes Projekt entsteht, sollte dein Unternehmen nicht zum ersten Mal auftauchen. Im besten Fall kennt der Kunde euch bereits. Er hat eure Kompetenz erlebt. Und ihr gehört bereits zu den Unternehmen, mit denen er sprechen möchte. → Vom Maschinenbauer zur ersten Wahl
Ein Wissen. Viele Kontaktpunkte. Eine Strategie.
Eine gute Kundenfrage wird in deinem Unternehmen oft nur einmal beantwortet – im persönlichen Gespräch. Dabei könnte diese Antwort viel mehr für deinen Vertrieb leisten. Aus einer guten Antwort können entstehen:
Fachartikel · Website-Inhalt · LinkedIn-Beitrag · Vertriebsunterlage · Google-Treffer · KI-Quelle
So wird aus dem Wissen deiner Mitarbeiter ein Werkzeug für die Neukundengewinnung.
Nicht möglichst viel Content. Sondern das richtige Wissen an den richtigen Kontaktpunkten.
Starte nicht mit Content. Starte mit Klarheit.
Viele Maschinenbauer beginnen mit Maßnahmen:
LinkedIn. SEO. Eine neue Website. Videos. Google Ads.
Doch vorher solltest du fünf Fragen beantworten:
- Welche Kunden willst du gewinnen?
- Welche Probleme dieser Kunden löst ihr besonders gut?
- Wofür soll euer Unternehmen im Markt stehen?
- Welche Fragen beschäftigen eure Zielkunden?
- Welches Wissen habt ihr bereits, um diese Fragen zu beantworten?
Erst wenn diese Fragen geklärt sind, lässt sich entscheiden, welche Maßnahmen wirklich sinnvoll sind.
Erst Strategie. Dann Maßnahmen.
Nicht zuerst
- SEO
- Website
- Videos
- Google Ads
Sondern zuerst
- Zielkunden
- Kundenprobleme
- Positionierung
- Kundenfragen
- Expertenwissen
Meine Services für mehr Sichtbarkeit, kürzere Verkaufszyklen und mehr Kunden
Partner für strukturierten digitalen Vertrieb
Als Partner der chocoBRAIN Buyer Enablement Plattform arbeite ich mit einer klar definierten Methodik, die digitale Käuferführung, strategische Ausrichtung und moderne Vertriebsprozesse miteinander verbindet.
Du profitierst dabei von einem erprobten Systemrahmen, kombiniert mit persönlicher Beratung, individueller Strategieentwicklung und praxisnaher Umsetzung für deinen digitalen Vertrieb.
Das Ergebnis ist ein digitaler Vertriebsprozess, der nachvollziehbar aufgebaut ist, Klarheit schafft und dauerhaft besser funktioniert als punktuelle Einzelmaßnahmen.
Der Workshop hat sich gelohnt. Wir können ihn jederzeit empfehlen als Startschuss für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
André Röttger
Geschäftsführer KUK Automation
Er hat uns eindrucksvoll gezeigt, dass Social Selling der kürzeste Weg zwischen Menschen im Business ist, die sich zuvor noch nie begegnet sind.
Thomas Schmitz
Leiter Key Account Management
Seit 2012 befähige ich KMUs durch Vertriebs- und Contentmarketing systematisch zu wachsen
Dein Coach für erfolgreichen digitalen Vertrieb
Profitiere jetzt von meiner über 20-jährigen Vertriebs- und Marketingerfahrung im Maschinenbau-Mittelstand.
Business Development in Japan
Vertriebsorganisationen in 15 Ländern aufgebaut. Umsatz von 8 auf 14 Mio. € in 9 Jahren.
Vertriebsingenieur für Produktion und Automation
Umsatz innerhalb von 3 Jahren systematisch verdoppelt.
Vertriebsleiter
Größten Auftrag in der 100-jährigen Firmengeschichte abgeschlossen.
Heute
Spezialisiert auf digitalen Vertrieb, Social Selling und Content Marketing.
Meine Kunden haben nachweislich Erfolg
Ich bin schon länger mit Günter Heini in Kontakt und schätze die Zusammenarbeit sehr. Günter unterstützt uns beim Schreiben von Artikeln, bei Posts auf LinkedIn und bringt uns wertvolle Coaching-Tipps für LinkedIn. Außerdem war er stark im Aufbau unseres tollen Learning Centers involviert und hat immer wieder tolle Inputs fürs Vertriebsmarketing. Besonders mag ich seine angenehme Art. Macht einfach Spaß die Zusammenarbeit. Jederzeit wieder.
Andrea von Wartenberg
CEO, Kachelmann Getriebe
Herr Heini ist ein Profi im technischen Vertrieb. Das merkt man ganz besonders seinem Content an. Der ist nämlich klar, fokussiert und sehr flüssig zu lesen. Seine Whitepaper und seine Fachtexte sprechen die Sprache unserer Kunden - und sind trotzdem sehr verständlich geschrieben. Wenn es um Businesskommunikation im technischen Umfeld geht, würde ich ihn empfehlen.
René Jung
Leitung Marketing TCI GmbH
Günter Heini hat für uns Whitepapers geschrieben, die wir als Leadmagneten einsetzen. Unser Nutzen ist: Erstens versteht er als Maschinenbau-Ingenieur technische Themen und er kann klar und verständlich darüber schreiben. Zweitens versteht er es meisterhaft auch über komplexe Themen verständlich zu schreiben. Außerdem kann er sich aufgrund seiner Vertriebserfahrung gut in unsere Kunden hineindenken.
Häufig gestellte Fragen
Vertriebsmarketing sind alle Aktivitäten, die den Verkauf von Leistungen und Produkten einfacher, schneller und besser machen. Also dem Vertrieb die Arbeit erleichtern. Die Ausrichtung liegt auf der Befriedigung sämtlicher Informationsbedürfnisse potentieller Kunden.
Es fehlt der passende CONTENT entlang der Kundenreise. Ohne CONTENT passiert dreierlei: Keiner findet dich, keiner versteht dich und keiner kauft bei dir. Doch mit relevantem Content ziehst du Wunschkunden magnetisch an.
Digitaler Vertrieb heißt, dass Unternehmen digitale Kanäle & Tools nutzen, um ihre Produkte zu vertreiben. Z. B. Website, Blog, Webshop, Social Media, digitale Vertriebs-Werkzeuge wie z.B. ein CRM-System. Denn Kunden recherchieren heute erst im Internet, bevor sie kaufen.
Digitales Marketing für ambitionierte Maschinenbau Unternehmen chevron_rightDer digitale Vertrieb hat sich zu einem wichtigen Bestandteil der Geschäftsstrategie von Startups und Unternehmern entwickelt. Durch den Einsatz digitaler Vertriebskanäle können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen, Kosten sparen, personalisierte Angebote erstellen und den Erfolg ihrer Marketingkampagnen messen.
Digitales Marketing als Erfolgsschlüssel im Maschinenbau chevron_rightDigitaler Vertrieb bezieht sich auf den Einsatz von Technologien und Online-Marketing-Methoden mit dem Ziel Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Ziel ist es die Reichweite zu erhöhen und potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, um den Verkauf anzukurbeln. Dabei werden eine Vielzahl von Kanälen genutzt.
Digitales Marketing für ambitionierte Maschinenbau Unternehmen chevron_rightDer Vertrieb der Zukunft wird sich auf digitale Kanäle konzentrieren, die eine personalisierte und nahtlose Erfahrung für den Kunden bieten. Die Nutzung von KI und automatisierten Prozessen wird es möglich machen Kundenbedürfnisse und Interaktionen in Echtzeit zu analysieren und zu optimieren. Der digitale Vertrieb wird den menschlichen Faktor nicht ersetzen, sondern ihn ergänzen.
Digitales Marketing als Erfolgsschlüssel im Maschinenbau chevron_rightDigitaler Vertrieb im Maschinenbau umfasst alle Online-Maßnahmen, die Interessenten anziehen, bevor der Außendienst aktiv wird: Content Marketing, SEO, LinkedIn-Präsenz und eine verkaufsstarke Website.
67 % der Kaufentscheidung im B2B fällt bereits online – bevor ein Interessent Kontakt aufnimmt. Wer in dieser Phase unsichtbar ist, verliert Aufträge, ohne es zu merken.
Der erste Schritt ist immer die Positionierung: Wer ist die Zielgruppe, welches Problem löst das Unternehmen besser als andere? Danach folgen Website-Optimierung, Content-Aufbau und LinkedIn-Aktivierung.
Die Kosten variieren stark. Ein externer Berater für Strategie und Content kostet typischerweise 1.500–5.000 EUR/Monat. Der ROI liegt erfahrungsgemäß bei einem 3- bis 5-fachen Einsatz innerhalb von 12 Monaten.
Social Selling ist ein Teil des digitalen Vertriebs und bezeichnet den Aufbau von Kundenbeziehungen über LinkedIn. Digitaler Vertrieb ist der übergeordnete Begriff für alle Online-Kanäle.
Ein guter LinkedIn-Berater für Maschinenbau bringt drei Dinge mit: echte Vertriebserfahrung in der Branche, nachweisbare Ergebnisse bei Maschinenbau-Kunden — und eine Methodik, die mit Strategie beginnt, nicht mit Posting-Frequenz.
Viele Berater kennen LinkedIn. Nur wenige kennen den Kaufprozess im Maschinenbau. Der Unterschied zeigt sich schnell: Wer sofort über Content-Pläne spricht, ohne vorher Zielgruppe, Positionierung und Botschaft zu klären, denkt in Aktivität statt in Ergebnis. Ein guter Berater stellt zuerst unbequeme Fragen — zum Beispiel, ob deine Wunschkunden überhaupt auf LinkedIn aktiv sind und welches Problem du für sie löst, das kein Wettbewerber so löst.
Frag konkret nach: Welche messbaren Ergebnisse hat der Berater bei vergleichbaren Maschinenbau-Unternehmen erzielt? Nicht Follower-Zahlen oder Impressionen — sondern qualifizierte Anfragen.
Ein spezialisierter Berater kennt deine Branche, deine Kunden und deinen Kaufprozess — eine Agentur kennt ihre Prozesse. Das klingt nach einem kleinen Unterschied. Im Maschinenbau ist es ein entscheidender.
Agenturen arbeiten mit standardisierten Abläufen: Onboarding, Content-Plan, Reporting. Das funktioniert gut für Produkte, die sich selbst erklären. Für erklärungsbedürftige Maschinen und Anlagen reicht das nicht. Wenn der Texter nicht versteht, was ein Linearantrieb leistet oder warum ein Getriebe in einer Sondermaschine anders dimensioniert wird als im Serienprodukt, entsteht Content, der niemanden überzeugt.
Ein spezialisierter Berater bringt Branchenkenntnis, eigene Vertriebserfahrung und direkte Erreichbarkeit mit. Er denkt in Anfragen, nicht in Kampagnen. Und er arbeitet so lange, bis dein Team eigenständig agieren kann — nicht so lange, bis das Budget aufgebraucht ist.
Für Maschinenbau-KMU mit 20 bis 200 Mitarbeitenden ist ein spezialisierter Berater in der Regel die wirkungsvollere und kostengünstigere Wahl.
Im Maschinenbau funktionieren drei digitale Kanäle zuverlässig: LinkedIn für den direkten Aufbau von Kundenbeziehungen, eine gut strukturierte Website als Anlaufpunkt für recherchierende Einkäufer und Entscheider, sowie gezieltes Content Marketing, das Fragen beantwortet, bevor der Vertrieb kontaktiert wird.
Messen und Kaltakquise haben ihre Berechtigung — aber sie greifen erst, wenn ein Interessent bereits auf dich aufmerksam geworden ist. Der Kaufprozess im B2B beginnt heute online. 67 Prozent der Kaufentscheidung fallen, bevor ein Interessent überhaupt Kontakt aufnimmt. Wer in dieser frühen Phase nicht sichtbar ist, wird im Auswahlprozess gar nicht erst berücksichtigt.
Für Maschinenbau-KMU mit erklärungsbedürftigen Produkten ist LinkedIn der effektivste Einstiegskanal — weil dort Geschäftsführer und Vertriebsleiter aktiv sind, nicht nur Marketingteams.
Eine Buyer Persona im Maschinenbau beschreibt nicht nur eine Jobtitel-Kategorie, sondern die konkrete Person, die eine Kaufentscheidung trifft oder maßgeblich beeinflusst — mit ihren typischen Fragen, Einwänden und Informationsquellen.
Der häufigste Fehler: Unternehmen beschreiben ihre Zielgruppe demografisch ("Einkaufsleiter, 45–55 Jahre, Maschinenbau") statt situativ. Was bewegt diese Person gerade? Unter welchem Druck steht sie? Was muss sie intern rechtfertigen, bevor sie eine Kaufentscheidung trifft? Diese Fragen liefern die Grundlage für Content, der wirklich zieht.
Für Maschinenbau-KMU reichen in der Regel zwei Personas: der Geschäftsführer, der strategisch entscheidet, und der Vertriebsleiter oder technische Einkäufer, der operativ sucht und vorselektiert. Beide haben unterschiedliche Fragen — und brauchen unterschiedliche Antworten auf deiner Website und auf LinkedIn.
5 Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation komplexer Produkte:
- Nicht auf Komplexität, sondern auf Vorteile, Nutzen und Mehrwert fokussieren. Ergebnis zeigen.
- Unterschiedliche Formate nutzen wie Videos, Infografiken, Artikel, Posts und Webinare.
- Storytelling nutzen. So können Interessenten sich Zahlen, Daten und Fakten leichter merken.
- Präzise und klar kommunizieren. Nicht in Details verlieren, sondern auf Kernbotschaft fokussieren.
- Erfolgsentscheidend ist eine klare Positionierung, die sich vom Wettbewerb abgrenzt.
Content Marketing ist eine Marketing-Form mit diesem Ziel: Durch Inhalte, die im Web und Offline veröffentlicht werden, Aufmerksamkeit und Reichweite für Produkte und Marken bei der gewünschten Zielgruppe zu steigern. Denn wer maximal sichtbar ist, erhält mehr Anfragen, mehr Aufträge und macht mehr Umsatz.
Content Marketing - die Superpower für mehr Kunden! chevron_rightContent Marketing hat dieses Ziel: Die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden durch relevante Inhalte mit maximalem Mehrwert zu bekommen.
Content Marketing beantwortet alle Fragen, die Kunden und Interessenten je hatten. Und wer keine Fragen mehr hat, ist bereit zum Kaufen, stimmt´s?
- Texte und text-basierte Inhalte.
- Webinare
- Podcasts und Audio-Dateien
- Infografiken
- Slideshows
- Blogartikel
- Fachartikel
- Pressemitteilungen
- Whitepaper
- Postings auf Social Media
- Die Entwicklung von Buyer Persona und Buyer Journey
- Die richtige Positionierung
- Ein Content Audit zu Beginn
- Die Verteilung des Contents
- Die passenden SEO Strategie
- Eine Keyword Recherche
- Strategien für einzelne Kanäle wie Linkedin, twitter, etc.
Eine Content Strategie ist die Basis für erfolgreiches Content Marketing. Es geht darum die richtigen Inhalte zu produzieren und zu teilen. Richtige Inhalte sind alle Fragen, die Kunden und Interessenten jemals hatten. Das ist die perfekte Basis für perfekten Content. Denn wer keine Fragen mehr hat, ist bereit zum Kauf.
Weil Content-Marketing hilft die Unternehmensziele zu erreichen. Denn gute Inhalte wirken sich positiv auf das Image aus, schaffen Vertrauen, binden Kunden und werden häufiger in Social Media geteilt. Sie sorgen außerdem für ein besseres Ranking in Suchmaschinen. Dadurch werden mehr Leads gewonnen. Was wiederum dem Vertrieb hilft sie zu Kunden zu qualifizieren.
Die Ergebnisse von Content Marketing sind langfristig angelegt und es kann einige Zeit dauern, bis du signifikante Ergebnisse siehst. Es erfordert Geduld und Ausdauer, um eine solide Markenpräsenz aufzubauen und Vertrauen bei der Zielgruppe zu gewinnen. In der Regel kannst du innerhalb von sechs bis zwölf Monaten erste positive Auswirkungen feststellen.
Content Marketing kann verschiedene Formen annehmen, abhängig von der Zielgruppe und der Branche. Hier sind einige beliebte Formate:
- Blogbeiträge und Artikel
- Videos und Vlogs
- Infografiken und Bildmaterial
- E-Books und Leitfäden
- Podcasts und Audioinhalte
Es ist wichtig, regelmäßig frische Inhalte zu erstellen, um Ihre Zielgruppe zu engagieren und Ihre Marke präsent zu halten. Die Häufigkeit hängt von Ihren Ressourcen und Zielen ab. Ein guter Ausgangspunkt ist in der Regel ein oder zwei qualitativ hochwertige Inhalte pro Woche.
▶ Bessere Platzierung in Suchmaschinen
▶ Mehr organischer Traffic
▶ Erhöhte Markenbekanntheit
▶ Bessere Conversions
▶ Erhöhtes Engagement
▶ Verkürzter Verkaufszyklus
▶ Geringere Gesamtkosten (und höherer ROI)
▶ Etablierung einer Vordenkerrolle
▶ Deine Marke wird menschlicher, authentischer
▶ Mehr Vertrauen bei deiner Zielgruppe
Die Ergebnisse von Content Marketing sind langfristig angelegt und es kann einige Zeit dauern, bis du signifikante Ergebnisse siehst. Es erfordert Geduld und Ausdauer, um eine solide Markenpräsenz aufzubauen und Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. In der Regel kannst du innerhalb von sechs bis zwölf Monaten erste positive Auswirkungen feststellen.
Nein! Kreativität und Authentizität können oft mehr bewirken als ein großes Budget.
Das hängt von deinen Kapazitäten und deiner Zielgruppe ab. Wichtig ist vor allem, dass du ein konsistentes Veröffentlichungsschema einhältst.
Content Marketing ist eine Marketing-Form, deren Ziel es ist, durch Inhalte, die im Web und Offline veröffentlicht werden, Aufmerksamkeit und Reichweite für Produkte und Marken bei der gewünschten Zielgruppe zu steigern.
