So geht erfolgreiche Leadgenerierung in einer digitalen Welt - im Maschinenbau und B2B

Mehr Leads führt zu mehr Kunden und zu mehr Umsatz!

von Günter W. Heini

30.09.2022

zielgruppe

Leadgenerierung in einer digitalen Welt im Maschinenbau - was ist das Geheimnis?

Wusstest du das? Mehr als 60 % aller Unternehmen bezeichnen Leadgenerierung als eine der größten Herausforderungen. Warum ist es so schwer neue Leads zu gewinnen? Gibt es zu wenige Kunden? Oder beherrschen die Unternehmen die vorhandenen Tools und Techniken einer erfolgreichen Leadgenerierung nicht. Vermutlich beides.

Was sich grundlegend verändert hat

Das Kaufverhalten hat sich verändert - nicht erst seit Covid 19. Alles verlagert sich mehr in die Online-Welt.

Konkret bedeutet das: Zu 57 % oder noch mehr ist bereits eine Kaufentscheidung getroffen, bevor B2B Käufer den Verkauf kontaktieren.

Mit anderen Worten: die Kaufentscheidung ist fast getroffen, bevor der mögliche Kunde mit dir spricht. Für die Leadgenerierung bedeutet das: Wenn die Käufer digitale Kanäle nutzen, müssen Marketing und Vertrieb auch auch digital werden. Sonst erreichen sie ihre Zielgruppe nicht mehr.

Bevor wir loslegen, klären wir kurz einige Begriffe:

Was ist Leadgenerierung?

Die Gewinnung neuer Interessenten, auch Leads genannt, mit dem Ziel sie zu Kunden zu machen, um damit die Umsätze zu steigern. Es umfasst alle Tätigkeiten, die einen Interessenten dazu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.

Was ist ein Lead?

Leads sind potenzielle Kunden. Die in irgendeiner Form Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben. Beispielsweise haben sie sich für deinen Newsletter angemeldet, ein Whitepaper von der Website heruntergeladen oder ein Kontaktformular ausgefüllt. Erst wenn der Interessent seine Kontaktdaten freiwillig hinterlässt, ist er zu einem Lead geworden.

Welche Arten von Leads gibt es? 3 Arten

  1. Qualifizierter Lead: Er hat seine Kontaktdaten hinterlassen. Mehr nicht. Ob er Interesse hat, muss sich noch zeigen.
  2. Marketing Qualified Leads (MQL): Er hat erste Informationen angefordert. Jetzt wird es langsam heiß.
  3. Sales Qualified Lead (SQL): Er befindet sich in der Angebotsphase, wird deshalb aktiv vom Vertrieb bearbeitet.

Am Ende geht es immer darum, Leads zu qualifizieren bis zum Punkt, wo sie den Auftrag schicken und bestellen.

Warum ist Leadgenerierung so wichtig?

Jedes Unternehmen verliert Kunden. Warum? Weil Kunden ihre Produktpalette ändern, weil sie Zulieferteile selbst herstellen oder weil sie den Betrieb einstellen. Leadgenerierung ist also keine Modeerscheinung des digitalen Zeitalters, sondern eine absolute Notwendigkeit. Ich würde behaupten, dass jedes Unternehmen Leadgenerierung betreibt - auf unterschiedliche Art und Weise.

Doch im Markt hat ein kompletter Wandel stattgefunden, vor allem ausgelöst durch die digitalen Möglichkeiten. Sprechen wir ruhig von einer Evolution.

Was die Evolution der Leadgenerierung für Maschinenbauer und B2B-Tech Unternehmen heute bedeutet

Dank dem technologischen Fortschritt gibt es heute wesentlich mehr Möglichkeiten der Leadgenerierung als noch vor 10 Jahren. Als es noch keine digitalen Kanäle gab, hatte der Vertrieb Listen mit Unternehmens- und Personennamen. Diese rief der Vertrieb nach und nach an. Klassische Kaltakquise. Das war mein Vertriebsalltag noch vor 15 Jahren. Täglich mit Kunden telefonieren, sie besuchen, Produkte vorstellen, Angebote schreiben und Aufträge erhalten. Bis vor Corona hat das so immer noch funktioniert. Aber spätestens seit Corona nutzen Unternehmen zunehmende digitale Möglichkeiten der Leadgenerierung.

Leadgenerierung in der digitalen Welt funktioniert anders. Und zwar so:

  1. Unternehmen bieten kostenlose Inhalte (Content) an. Auf der Website, bei Social Media, kurzum: im Internet.
  2. Interessenten tragen ihre Kontaktdaten ein und erhalten im Gegenzug den kostenlosen Inhalt.
  3. Jetzt befindet sich der Lead in einem Sales Funnel.
  4. An dessen Ende soll er Kunde werden.
  5. Das alles geschieht über digitale Kanäle.

Wie genau funktioniert die Leadgenerierung im digitalen Zeitalter?

Vorneweg: Durch die Allgegenwart des Internets und den leichteren Zugriff auf Informationen hat sich die Customer Journey (manchmal auch Buying Journey genannt) dramatisch verändert. In der Vergangenheit nahm der Vertrieb Kontakt mit potenziellen Käufern auf und stellte ihnen Produkte und Dienstleistungen vor. Heute informiert sich der Kunde selbst, benötigt den Vertrieb dafür gar nicht mehr. Es gibt unzählige Möglichkeiten, wo er sich informieren kann:

  1. Suchmaschinen
  2. Soziale Medien
  3. Blogs
  4. Website
  5. und andere Online-Kanäle

Er kann recherchieren und in kürzester Zeit sich ein umfassendes Bild über Lösungen und Anbieter machen. Doch diese gewaltige Menge an Informationen bedeutet für Unternehmen: Kunden sind immer weniger bereit sich auf ein herkömmliches Verkaufsgespräch einzulassen. Im Gegenteil, sie treffen schon während der Internetrecherche eine Kaufentscheidung. Sie melden sich erst bei möglichen Lieferanten, wenn sie zu 57 % oder mehr schon eine Kaufentscheidung getroffen haben.

Und das bedeutet:

  1. Unternehmen müssen im Internet gefunden werden.
  2. Sie brauchen mehr Sichtbarkeit.
  3. Sonst werden sie bei der Kaufentscheidung noch nicht einmal berücksichtigt.

Und das bedeutet für Unternehmen:

  1. Mehr Fokus auf die Website
  2. Mehr Fokus auf verkaufspsychologisch aufgebaute Texte
  3. Mehr Sichtbarkeit in den Sozialen Netzwerken. Für Maschinenbauer vor allem bei LinkedIn
  4. Mehr SEO (Suchmaschinenoptimierung)
  5. Mehr Content Marketing

Die zwei wichtigsten Wege der Leadgenerierung

Es gibt natürlich viele verschiedene Wege für die Leadgenerierung. Doch am Ende zählen sie alle zu diesen beiden Richtungen:

  1. Outbound-Marketing

Du nutzt Methoden, durch die du einen Lead findest. Kaltakquise, Werbung, Werbebriefe ...

  1. Inbound-Marketing

Das sind Methoden, mit denen dich Leads finden. Konkret SEO, Bloggen, Fachartikel, Social Media, E-Mail-Listen ...

Welche Arten der Leadgenerierung gibt es?

  1. Outdoor: Messen
  2. Telefon: Callcenter, Kaltakquise
  3. Online: Websites, Newsletter, Whitepaper, E-Mail, Landing Pages, Social Media, Blogs, SEO, SEA
  4. Print: Anzeigen in Zeitschriften, Werbebriefe

Worin unterscheide sich Inbound Marketing vom Outbound Marketing?

Gegenstück zum Inbound Marketing ist das Outbound Marketing. Hier zahlst du als Unternehmen für die Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Und drängst dich mittels klassischer, meist unterbrechender Werbemitteln wie Radiospots, Printanzeigen, Briefwerbung oder TV-Werbung auf. 


Doch Achtung: Die schiere Masse der Werbebotschaften, mit denen potentielle Kunden täglich konfrontiert werden, führt zu einer Art von “Werbeblindheit”. Kombiniert mit einem ohnehin schon hohen Streuverlust wird das klassische Marketing somit zunehmend ineffizienter und damit kostspieliger.

Unterschied Inbound Outbound Marketing

Wie du konkret und erfolgreicher Leadgenerierung für mehr Umsatz nutzt

Vorneweg: Ein pauschales Rezept gibt es nicht. Jedes Unternehmen und jede Branche ist individuell. Deshalb gibt es keine Blaupause, die immer funktioniert. Allerdings, es gibt einige Wege, die immer funktionieren. Hier sind vier Wege, wie Leadgenerierung hervorragend funktioniert:

Erstelle eine Website und verwandle sie in einen Lead-Generierungsmaschine

Sie ist der vermutlich wichtigste Faktor, um fortlaufend Leads zu generieren. Der große Vorteil der Website ist:

  1. Sie gehört dir.
  2. Der Traffic auf der Website gehört dir.

Im Gegensatz dazu ist jeder Traffic auf dein Profil auf Social Media Plattformen wie Linkedin, Facebook oder twitter geliehen. Wenn eine der Plattformen die Regeln ändert, bist du machtlos. Erstelle deshalb eine Website, die alle Fragen deiner Zielgruppe umfassend beantwortet.

Warum ist die eigene Website so wichtig?

Um gefunden zu werden. Eine Website ist fester Bestandteil der Onlinemarketing-Strategie von Unternehmen. Doch hier verschenken Unternehmen weiterhin sehr viel Potenzial. Statt die Website als mächtiges Vertriebstool und Leadmaschine zu nutzen, sind viele Unternehmenswebsites nur eine statische Unternehmensbroschüre in digitaler Form. Die Wirkung von gutem Website-Marketing wird vielerorts unterschätzt - leider.

Wie professionelle Website-Texte klingen und wie sie die Performance deiner Webseite um Welten verbessern, erkläre ich dir in diesem Artikel.

Nutze Landingpages zur Leadgenerierung

Ich sagte es bereits, es geht um Leadsgewinnung. Leads lassen sich sehr leicht auf Landingpages gewinnen. Warum? Weil du dort die Kontaktdaten deiner Zielgruppe einsammelst. Auf einer speziellen Unterseite, die nur ein Ziel hat: Kontaktdaten zu gewinnen. Auf einer meiner Landingpages können sich Interessenten z. B. für den Newsletter eintragen.

Starte einen Blog und verwandle ihn in eine Leadgenerierungs-Maschine

Einen Blog zu starten und dort regelmäßig nützlichen Content mit Mehrwert zu veröffentlichen, macht deine Website schnell zu einer wichtigen Informationsquelle in deiner Branche.

Über professionelle Suchmaschinenoptimierung sorgst du für organische Besucher und kannst schnell Vertrauen bei Deinen Besuchern und Interessenten aufbauen. Die Leadgenerierung fällt damit einfacher und schneller – auch, wenn Du zunächst viel Arbeit in einen Blog stecken musst. Außerdem ist die Hemmschwelle Deiner Leads niedriger, einen Kauf bei Dir zu tätigen.

Du sorgst mit einem interessanten Blog dafür, dass nach einiger Zeit immer mehr Webseiten auf diesen verweisen. Backlinks helfen nicht nur dabei, noch mehr Besucher zu generieren: Du kannst Deine Zielgruppe besser segmentieren und sie gezielter ansprechen. Erfahre gerne 20 weitere Gründe, warum Unternehmen, die bloggen, 67 % mehr Leads gewinnen.

Erfolgreiche Leadgenerierung: Wie fängst du an?

Genaugenommen hätte ich die Frage gleich am Anfang stellen sollen.

  1. Welche Leads willst du eigentlich gewinnen?
  2. Wer ist überhaupt deine Zielgruppe (auch Buyer Persona genannt)?

Die Zielgruppe muss glasklar definiert sein, sonst bist du gar nicht in der Lage relevanten Content zu produzieren. Deshalb: Erstelle zuerst ein klares Bild deiner Zielgruppe. Dafür habe ich ein tolles Template entwickelt. Ich stelle es dir gerne vor.

Mein Vorschlag: Wir vereinbaren einen 30-minütigen kostenlosen Termin. Ich stelle dir das Buyer Persona Template vor. Danach schenke ich es dir. Du kannst es für immer nutzen.

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Buyer Persona Template

Das Buyer Persona Template

Welches sind die aktuellen Trends in der B2B-Leadgenerierung?

Wenn wir uns diese Übersicht der Marketing-Börse ansehen, sind die Top 3 Trends bei der Leadgenerierung:

  1. Über die Website.
  2. Über Social Media
  3. Content Marketing.

Vor allem im B2B ist Linkedin mittlerweile ein absolutes Must-have. Hier ist übrigens mein Linkedin Profil.

Trends in der B2B-Leadgenerierung

Bildquelle: https://www.marketing-boerse.de/

Leadgenerierung mit LinkedIn

LinkedIn ist das wohl effizienteste Netzwerk, um Kunden über Social Media zu gewinnen, wenn es sich um B2B handelt. Welche Gründe sprechen eindeutig für LinkedIn?

  1. Hubspot hat herausgefunden, dass LinkedIn 277% effektiver bei der Generierung von Leads ist als Facebook und Twitter.
  2. 79 % der Marketer sehen LinkedIn als sehr gute Quelle für Leads an.
  3. 55 Millionen Unternehmen weltweit nutzen LinkedIn.
  4. 80 % der B2B Leads kommen von LinkedIn.
  5. Über keine andere Plattform kommst du so schnell und einfach mit deiner Zielgruppe in Kontakt.

Zu wenig Zeit für LinkedIn? Dann dürfte mein Service "Linkedin-as-a-Service" genau das Richtige für dich sein.

Fazit: B2B-Leadgenerierung zusammengefasst

Ohne Leads kann kein Unternehmen auf Dauer funktionieren. Leads sind die Grundlage für jeden unternehmerischen Erfolg. Leads zu gewinnen ist deshalb essenziell für jedes erfolgreiche Unternehmen.

Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Leadgenerierung sind: Eine klare Definition der Zielgruppe, eine Analyse der Customer Journey und ein strategisches Content Marketing, um Leads zu gewinnen.

Doch entscheidend ist der Anfang. Nur wer anfängt, kann erfolgreich werden.

Was Kunden immer wieder fragen

Leadgenerierung ist die Generierung neuer Interessenten. Mit dem klaren Ziel Kunden zu gewinnen. Ein anderes Wort für Leadgenerierung ist Kundenakquise oder Akquise.

Fünf Schritte:

  1. Definieren Sie Ihren Lead.
  2. Erstellen Sie relevanten Content.
  3. Qualifizieren Sie Ihre Leads.
  4. Bewerten Sie Ihre Leads.
  5. Automatisieren Sie den Prozess.

Wer diese 5 Schritte konsequent umsetzt, gewinnt neue Kunden.

Ein Lead ist ein Begriff aus der Vertriebs- und Marketingwelt und steht für einen Kontakt mit einem potentiellen Kunden. Je nach Organisation gibt es Unterschiede in der Definition eines Leads.

Die Leadgenerierung ist ein wichtiger Faktor für Marketing und Vertrieb mit einem klaren Ziel: Potenzielle Kunden zu finden und sie durch einen Prozess zu führen, bis sie kaufbereit sind. Durch Leadgenerierung kann eine Datenbank von Interessenten aufgebaut werden. Über Marketing Automatisation können diese Leads schließlich in Kunden verwandelt werden.

Bei der B2B-Leadgenerierung werden Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung gewonnen - durch verschiedene Marketingmaßnahmen. Typische Maßnahmen sind:

  1. Content Marketing
  2. Whitepaper
  3. Webinare
  4. Blogartikel

Von einem guten Lead (Qualified Lead) spricht man, wenn ein möglicher Kunde sein Interesse für ein Produkt oder Leistung bekräftigt. Mit anderen Worten: Dieser Interessent ist ein potenzieller Kunde, der in irgendeiner Form Interesse an Produkt oder Dienstleistung gezeigt hat.

Hier kommt es auf die Definition an, was Marketing und Sales unter der Qualifizierung eines Leads verstehen. Also der Zeitpunkt auf der Customer Journey, wenn beim Kontakt eine klare Kaufabsicht erkannt wird. Und es nun darum geht, ihn zu einem Kauf zu bewegen.

Zu wenig Content - das größte Problem entlang der Customer Journey. Ich zeige Ihnen, wie Sie es lösen.

Günter W.Heini