10 Tipps wie Ihre Werbebriefe garantiert gelesen werden und besser verkaufen

Werbebriefe erleben gerade eine Neugeburt

Werbebriefe. Während der Ruf nach Digitalisierung auf allen Kanälen immer größer wird, und gleichzeitig die E-Mail-Postfächer regelrecht überquellen, erlebt ein alter Bekannter plötzlich eine wundersame Neugeburt. Die Rede ist vom Werbebrief, auch postalisches Mailing genannt. Pfiffige Werbebriefe sind so gefragt wie selten zuvor. Und immer mehr Unternehmen suchen nach einem begabten Werbetexter mit dem klaren Auftrag: Einen überzeugenden Werbebrief schreiben lassen.

1. Doch was ist das Besondere am Werbebrief?
2. Warum erleben gerade personalisierte Mailings eine Renaissance?
3. Und wie soll man einen Werbebrief schreiben?

Fragen über Fragen, auf die dieser Artikel überzeugende Antworten gibt. Also, los geht´s: Zuvor kurz einige Basics.

Was gehört in einen Werbebrief?

Damit der Werbebrief das gewünschte Ziel erreicht, sollten Sie diesem erprobten Aufbau folgen:

1. Ein klarer Aufbau
2. Nach dem Briefkopf eine aussagekräftige Betreffzeile
3. Am Anfang ein packender Einstieg, der zum Weiterlesen animiert
4. Im Hauptteil eine Auflistung der Nutzenvorteile
5. Am Schluss ein klarer Call to Action

Apropos Kundennutzen. Wie Sie den Kundenutzen auf den Punkt bringen, erkläre ich Ihnen in diesem Blogartikel.

Ein Werbebrief ist wie ein schriftliches Verkaufsgespräch

Das bedeutet: Das heißt: Sprechen Sie in Ihrem Werbebrief von Mensch zu Mensch.

Überschütten Sie den Leser nicht durch einem unverständlichen Wortschwall. Versuchen Sie nicht, durch Fachwörter zu beeindrucken. Schreiben Sie stattdessen klar, einfach, selbstbewusst, positiv, respektvoll und aus der Perspektive des Kunden.

Schreiben Sie den Werbebrief aus der Sicht des Lesers

Schreiben Sie „Sie“ statt „wir“. Leserorientiert statt egozentrisch. Formulieren Sie aus der kundenbezogenen „Sie“-Perspektive. Denn wenn Sie ständig von „ich“ und „wir“ (im Sinne von „unser Unternehmen“) sprechen, wenn Sie immer nur von Ihren Leistungen erzählen und Ihre Kompetenz herausstellen – wo bleibt da Ihr Kunde?

Vermeiden Sie, dass sich der Leser und die Leserin überflüssig und unhöflich behandelt vorkommen. Ist das der Fall, legen sie den Werbebrief schnell zur Seite. Stellen Sie den Leser und seine Wünsche in den Mittelpunkt. Ersetzen Sie „Ich“- und „Wir“-Botschaften so oft wie möglich durch „Sie“-Formulierungen. So fühlen sich Lesende in ihren Bedürfnissen erkannt, respektvoll behandelt. Und sie hören Ihnen zu, sprich lesen Ihren Brief. Sie werden dadurch auch offener für Ihre Verkaufsbotschaft.

Wie schreibt man einen überragenden Werbebrief?

Zwei Dinge sind dazu zwingend notwendig:

1. Die Nutzenvorteile des eigenen Produktes sehr genau kennen.
2. Die Zielgruppe sehr genau kennen.

Die Frage ist nämlich, was sehen Ihre Augen zuerst?

Der Direktmarketing-Forscher Professor Sigfried Vögele fand das vor Jahren heraus. Mit Hilfe einer von ihm konstruierten Augenkamera rekonstruierte er, wie die Lesekurve im Direktmarketing verläuft. Also, in welcher Reihenfolge das Auge gewisse Elemente einer Werbung wahrnimmt. Seine Entdeckung:

1. Bilder
2. Schlagzeilen
3. Unterstreichungen im Fließtext
4. Unter-Schlagzeilen
5. Bildlegenden

Übrigens, unter Punkt 9 sehen Sie, wie der Blickverlauf des Auges tatsächlich aussieht. 

1. Warum erleben Werbebriefe gerade eine Renaissance?

Andersherum gefragt. Wussten Sie, wie viel deutsche Unternehmen 2017 für Werbesendungen ausgaben? 6,2 Milliarden Euro. Das bedeutet: Personalisierte Werbebriefe sind das zweitstärkste Dialogmedium, hinter den Online-Instrumenten E-Mail und Social Media, für die jährlich rund 9 Milliarden Euro ausgegeben werden.

Und was bedeutet das für Sie? Werbebriefe sind nach wie vor wichtige Marketinginstrumente vieler deutscher Unternehmen.

Doch warum sind personalisierte Mailings so wirksam? Das schauen wir uns gleich genauer an …

2. Was ist das Besondere am Werbebrief?

Sie wissen es selbst, Werbung im Briefkasten fällt wieder auf. Während die E-Mail-Postfächer überquellen, landet weniger Post im Briefkasten. Da fällt ein Brief, der handschriftlich adressiert wurde, und mit einer schönen Briefmarke versehen ist, tatsächlich auf. Da hat sich jemand Mühe gemacht, denken da viele.

Fakt ist: Ein Werbebrief ist die einfachste Form der Direktwerbung, auch Direktmarketing genannt. Während alle Welt von Digitalisierung redet, bekommt der Werbebrief ganz neue Aufmerksamkeit.

Das Beste am Mailing jedoch ist: Er ist sehr persönlich. Und genau das zählt heute mehr denn je, wo doch die Kommunikation im Internet immer unpersönlicher wird. 

3. Sollten Sie einen Werbebrief schreiben lassen?

Ja, warum denn nicht? Sie wollen doch mit einem Werbebrief Kunden gewinnen, stimmt´s?

Stellen Sie sich also folgendes vor. Sie verschicken 10 Werbebriefe. Ein Interessent meldet sich bei Ihnen und wird Ihr Kunde. Sie machen mit diesem Kunden einen Gewinn von 5.000 Euro. Würde es Sinn machen, dass Sie einen Werbebrief schreiben lassen, sagen wir mal für 500.- Euro? Ich denke schon, oder?

Stellen Sie sich vor, Sie verschicken 100 Werbebriefe, und Sie gewinnen 10 neue Kunden. Und machen mit diesen 10 Kunden 50.000 Euro. Stimmen Sie mir zu, jetzt würden Sie sogar mehr als 500 Euro für einen solchen Werbetext bezahlen, um mehr Kunden zu gewinnen, stimmt´s?

Sie verstehen, worauf ich hinaus will. Es geht um das Ergebnis, das Sie mit einem überzeugenden Werbetext erzielen werden, und nicht um die Investition.

4. Was wollen Sie mit einem personalisierten Werbebrief erreichen?

Das ist doch eigentlich klar, oder?

1. Neue Kunden gewinnen
2. Verlorene Kunden neu gewinnen
3. Verärgerte Kunden zurück gewinnen

5. Warum sollten Sie Werbebriefe verschicken?

Der Werbebrief ist der Klassiker des Dialogmarketings.

Mit einem Werbebrief starten Sie einen Dialog mit Ihrem Kunden. Der Vorteil liegt klar auf der Hand:

1. Er kommt ohne Streuverluste direkt bei Ihrer Zielgruppe an.
2. Einen Werbebrief schreiben und versenden ist mit wenig Aufwand verbunden.
3. Werbebriefe sind vielleicht die einfachste und persönlichste Art mit Ihren Kunden und Interessenten direkt in Kontakt zu treten.
4. Der Werbebrief erhält die ungeteilte Aufmerksamkeit des Empfängers, er spricht den Kunden ganz persönlich an.
5. Der Werbebrief enthält ein ganz konkretes Angebot, ist einfach und direkt. 
6. Er besitzt eine hohe Wertigkeit – viel höher als eine E-Mail.

6. Wie Sie zu einem wirksamen Werbebrief kommen

Nun, Sie haben gleich mehrere Möglichkeiten:

1. Sie schreiben den Werbebrief selbst.
2. Sie lassen den Werbebrief schreiben.
3. Sie lassen Ihren vorhandenen Entwurf von mir optimieren.

Egal wie Sie sich entscheiden, mit einem Werbebrief haben auf jeden Fall die besten Chancen direkt auf dem Schreibtisch Ihres Kunden zu landen.

7. Wie sollte der Werbebrief aussehen?

Sie wollen ja mit Ihrem Werbebrief Erfolg haben, stimmt´s? Worauf also kommt es an?

1. Ihr Angebot muss glasklar beschrieben sein. Und zwar kurz und prägnant.
2. Sie müssen Ihre Zielgruppe genau kennen, damit Sie den Werbetext genau an diese Zielgruppe adressieren können.
3. Schreiben Sie immer aus dem Blickwinkel des Lesers. Denn den Leser interessiert, was es ihm bringt. Er denkt nur an sich.
4. Formulieren Sie eine klare Handlungsaufforderung. Was soll der Empfänger tun? Sich bei Ihnen telefonisch melden? Eine Antwortkarte schicken? Rufen Sie den Empfänger an? Dann kündigen Sie es klar und deutlich an. Vergessen Sie auf keinen Fall eine klare Handlungsaufforderung.
5. Achten Sie auf eine edle Form. Damit meine ich Ihren offiziellen Briefkopf. Und nehmen Sie ruhig hochwertiges Papier, damit es sich edler anfühlt, wenn der Brief geöffnet wird.

8. Was sind typische Gelegenheiten für die Versendung eines Werbebriefes?

1. Kundengewinnung
2. Alte Kunden zurückgewinnen
3. Ankündigung einer neuen Preisliste
4. Neue Produkte kommen auf den Markt
5. Gewinnspiel
6. Ausverkauf
7. Tag der Offenen Tür
8. Neueröffnung

9. So gestalten Sie Ihr Mailing optimal

Raten Sie mal, wie lange ein Interessent braucht, um Ihren Werbetext zu überfliegen? Maximal zwei Sekunden.

Das ist nicht viel, um genau zu sein, das ist eine sehr kurze Zeitspanne. Was bedeutet das für Ihren Werbebrief?

Er muss perfekt aufgebaut sein. Das Auge folgt hier sogenannten Fixationspunkten. Es gleitet im Zickzackkurs über das Schreiben, vom Logo ganz oben bis zum unteren Seitenrand. Hier muss der Interessent bereits das Wichtigste erkennen. Doch Achtung: Wenn der Werbetext mit zu vielen Informationen vollgestopft ist, oder die wichtigen Informationen an der falschen Stelle platziert sind, verliert der Interessent sofort die Aufmerksamkeit.

10. Wie Sie im Werbebrief gezielt das Leser-Interesse wecken

Bestimmt kennen Sie diese Aussage von David Ogilvy, einem der größten Werbetexter aller Zeiten. Er sagte über die Headline folgendes:

„Im Durchschnitt lesen fünfmal mehr Menschen die Überschrift eines Artikels als den eigentlichen Text.“

Diese Aussage gilt auch für die Headline Ihres Werbebriefes. Hier sind einige praxiserprobte Strategien für Headlines, die immer funktionieren:

1. Stellen Sie den Vorteil des Kunden ganz plakativ heraus.
2. Nutzen Sie die „How to …“-Methode (Beispiele: „Wie Sie Ihr Jahresgehalt verdoppeln“, „Wie Sie weniger arbeiten und trotzdem mehr verdienen“
3. Kündigen Sie etwas Neues, Revolutionäres, Sensationelles an (Beispiele: „Nie zuvor war es möglich …“, „Zum ersten Mal veröffentlicht …“