Wie geht das? Zielgruppe definieren und sie in ihrer Sprache ansprechen

Nie gab es so viel Wettbewerb wie heute. Und nie zuvor waren die Chancen größer deine Produkte zu verkaufen. Doch du musst wissen, an wen du deine Produkte verkaufen willst. Deshalb solltest du als erstes die Zielgruppe definieren. Je genauer du sie kennst, desto genauer kennst du deren Probleme, Herausforderungen und deren Wünsche. Mit diesem Wissen kannst du deine Zielgruppe besser erreichen und leichter deine Produkte verkaufen. Dazu solltest du mindestens diese Fragen beantworten:

1. Wer genau ist deine Zielgruppe?
2. Wie denkt und fühlt die Zielgruppe?
3. Welches Problem löst du für deine Zielgruppe?
4. Wie kann man eine Zielgruppe definieren?
5. Wie ist das Kaufverhalten der Zielgruppe?

Wie könnte eine einfache Definition lauten?

"Zielgruppen sind die Gruppen, die Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen erreichen möchten. Und wer die Zielgruppe bestens kennt, kann auch für die optimale konvertierende Texte schreiben."

Wozu brauchst du überhaupt eine Zielgruppe?

Muss es so kompliziert sein? Können wir nicht einfach sagen, dass unser Produkt für ganz viele Unternehmen wichtig ist? Ja und Nein. Tatsache ist: Die Hauptfrage in jedem Unternehmen lautet:

• Wer kauft letztendlich unsere Produkte oder Dienstleistungen?
• Sind es junge Menschen?
• Ältere Menschen?
• Wohlhabende Menschen?
• Menschen mit spezieller Bildung?

Du merkst schon, wenn du die Zielgruppe nicht kennst, ist das so als ob du mit einer Schrotflinte in den Wald schießt. Du schießt auf alles, triffst aber nichts. Ist die Zielgruppe hingegen definiert und eingegrenzt, kann sie im nächsten Schritt auch direkt angesprochen werden.

In vielen Fällen über statistische Merkmale der Sozialforschung, auch sozialdemografische Merkmale genannt.

Beispiele für typische Merkmale sind:

• Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort
• Sozioökonomische Merkmale: Einkommen, Schul- und Berufsbildung
• Psychografische Merkmale: Lebensstil, Wünsche, Werte, Motivation
• Kaufverhalten: Preissensibilität, Kaufreichweite, Mediennutzung, Kaufhäufigkeit

Wie findet man die richtige Zielgruppe?

Gute Frage, stimmt´s? Folgende Fragen helfen bei der Auswahl der richtigen Zielgruppe:

1. Welche Probleme löst dein Produkt oder deine Dienstleistung?

• Welchen Nutzen bringt deine Idee mit sich?
• Und wodurch unterscheidet sie sich von der Konkurrenz?
• Es ist wichtig das eigene Alleinstellungsmerkmal zu kennen und den Kundennutzen hervorzuheben.

2. Wer hat dieses Problem höchstwahrscheinlich?

• In welcher Situation braucht die Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung?
• An diesem Punkt solltest du herunterbrechen, auf wen du dich fokussierst. 
• Sind es Einzelpersonen? Unternehmen? Familien?
• Die Unterscheidung von B2B und B2C-Marketing ist für die Zielgruppenfindung von hoher Bedeutung.

3. Gibt es verschiedene Gruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen?

• Eventuell hast du mehr als einen Ziel-Markt oder ein Markt-Segment.
• Das hängt davon ab, wie die Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung nutzt.
• Ein Fahrradladen kann beispielsweise einer Familie mit jungem Kind helfen, ein sicheres Fahrrad für eine 5-jährige zu finden. Auf der anderen Seite berät er Athleten bei der Auswahl eines professionellen Rennrads.

4. Wie sieht dein typischer Musterkunde aus?

• Die Erstellung einer Buyer Persona gibt deiner Zielgruppe ein konkretes Gesicht. Mit einem Bild vor Augen fällt die persönliche Ansprache leichter und man hat die wichtigsten Merkmale der Kunden schnell im Blick.

Wie ist das Kaufverhalten der Zielgruppe?

Nachdem die Zielgruppe definiert ist, gehen wir mehr ins Detail. Wir wollen das Kaufverhalten besser kennenlernen. Mit diesen Fragen erhalten wir einen genaueren Eindruck vom Kaufverhalten der Zielgruppe:

• Warum kauft die Zielgruppe?
• Was genau kauft sie?
• Über welche Kanäle kauft Sie?
• Was beeinflusst ihre Kaufentscheidung?
• Wie oft kauft sie?
• Wann genau kauft sie? (Für diesen Aspekt können Ihnen Daten aus Google Trends wertvolle Informationen bieten)
• Gibt es bestimmte Markenpräferenzen?

Für die Preisgestaltung und das entsprechende Marketing sind außerdem diese Fragen wichtig:

• Preissensitivität: Welchen Preis kann und will die Zielgruppe zahlen?
• Wie hoch ist das Haushaltseinkommen?

Gehören ALLE zur Zielgruppe oder nur eine Nische?

Die Frage ist berechtigt: Wenn wir uns nur auf eine Zielgruppe fokussieren, verlieren wir dann nicht die anderen aus den Augen?

Was sind die Fakten?

In Deutschland gibt es 3,62 Millionen Unternehmen, davon sind rund 99 Prozent KMU (Quelle: Statista.com). Nehmen wir an Sie stellen eine Software für die Buchhaltung her, die theoretisch jedes Unternehmen einsetzen könnte. Würde es Sinn machen auf der Webseite Folgendes zu sagen: „Unsere Software kann in jedem KMU eingesetzt werden. Wohl nicht, denn tatsächlich gibt es KMUs, für die Ihre Software perfekt ist, für andere wiederum nicht.

Viel eher ist es sinnvoll, sich auf die Zielgruppe zu fokussieren, die perfekt für Ihre Software geeignet ist.

Denn wer nicht weiß, wen er mit seiner Dienstleistung oder seinem Produkt ansprechen möchte, hat ziemlich gute Chancen, damit lediglich irgendjemanden oder gar Niemanden zu erreichen.

Wer also die Botschaft zu weit streut, wird am Ende gar niemanden erreichen.

Wie finde ich relevante Informationen über meine Wunschkunden?

Wer seine Zielgruppe bereits bestens kennt, ist klar im Vorteil. Wer sie nicht kennt, dem bleibt nichts anderes übrig als fleißig Informationen zu sammeln. Hier sind einige typische Informationsquellen über deine potenziellen Kunden:

1. Befrage deine Kunden durch eine Kundenumfrage persönlich oder nutze deinen Newsletter für diese Umfrage.
2. Höre deinen Kunden ganz genau zu! Sammle alles, was der Verkauf von Kundengesprächen mitbringt. Stelle Fragen, die dir mehr Informationen liefern. 
3. Nutze Social Media Kanäle wie LinkedIn, um mehr über deine Zielgruppe zu erfahren. 
4. Nutze den Google Keyword Planer, um heraus zu finden, wonach deine Zielgruppe sucht und welche Keywords besonders gefragt sind. 

Entscheidend ist, dass du anfängst Daten über deine Wunschkunden zu sammeln.