Digitaler Vertrieb: Die 5 größten Probleme von Maschinenbau-KMUs

Warum Maschinenbauer im digitalen Zeitalter mehr denn je kämpfen müssen

In der sich rasant verändernden Geschäftswelt stehen kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) im Maschinenbau vor einzigartigen Herausforderungen bei der Kundengewinnung.

Mit weniger als 100 Mitarbeitern müssen diese Unternehmen nicht nur mit der technologischen Innovation Schritt halten, sondern auch in einem zunehmend digitalisierten Markt bestehen.

Als erfahrener Coach für digitalen Vertrieb mit Hintergrund als Maschinenbau-Ingenieur und 20 Jahren internationaler Vertriebserfahrung habe ich die fünf größten Probleme identifiziert, mit denen Maschinenbau-KMUs bei der Kundenakquise konfrontiert sind. Und wie Sie diese Probleme erfolgreich lösen können.

Übrigens, am Ende des Artikels findest du 4 Videos zum Thema LinkedIn. Diese solltest du dir auf jeden Fall ansehen.

1. Mangelnde digitale Präsenz und Sichtbarkeit

In der heutigen digitalen Ära ist eine starke Online-Präsenz nicht mehr optional, sondern ein MUSS.

Viele Maschinenbau-KMUs hinken in diesem Bereich jedoch hinterher. Leider.

Das Problem: sie unterschätzen die Bedeutung einer digitalen Strategie. 3 Trends, die dringend eine digitale Strategie erfordern:

1. 88 % der Käufe werden vom Käufer selbst initiiert und nicht vom Verkäufer.
2. 67 % der gesamten Käuferreise sind vorbei, bevor der Interessent den Vertrieb kontaktiert.
3. 78 % der Käufer entscheiden sich für den Anbieter, den sie von Beginn an favorisiert haben.

Mit anderen Worten: Wer nicht sichtbar ist, gewinnt keine Kunden mehr.

Hinzu kommt: Viele Maschinenbau-KMUs verfügen über veraltete Websites, die nicht für mobile Geräte optimiert sind. Oder sie vernachlässigen wichtige digitale Kanäle wie Social Media und Content Marketing. Die Folge: Sie erscheinen nicht prominent in den Suchergebnissen und verpassen wertvolle Chancen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Darüber hinaus fehlt es oft an einer konsistenten und überzeugenden Kommunikation über alle Kanäle hinweg. In einer Branche, die von Vertrauen und Expertise lebt, muss jedoch klar und überzeugend kommuniziert werden. Ohne eine starke digitale Präsenz wird es für Maschinenbau-KMUs zunehmend schwieriger, sich von der Konkurrenz abzuheben und als vertrauenswürdige Experten wahrgenommen zu werden.

Um dieses Problem anzugehen, müssen Maschinenbau-KMUs in eine umfassende digitale Strategie investieren. Dies beinhaltet:

1. Entwicklung einer benutzerfreundlichen, informativen Website,
2. die Optimierung für Suchmaschinen (SEO),
3. die aktive Nutzung relevanter Social-Media-Plattformen (Social Selling)
4. die Erstellung von hochwertigem Content, der die Expertise des Unternehmens demonstriert.

Mit anderen Worten: Es braucht eine grundlegende strategische Ausrichtung, die wir in einem 1-tägigen Strategieworkshop erarbeiten. Mit den 3 großen Themen Zielgruppe, Positionierung und Sichtbarkeit (das magische Dreieck).

Wie diese 3 Themen zusammenhängen, erkläre ich am Ende des Artikels in einem Video. Also dranbleiben. Lohnt sich.

2. Unzureichendes Verständnis der Zielgruppe

Ein tiefgreifendes Verständnis der Zielgruppe ist der Schlüssel zu effektivem Marketing und erfolgreicher Kundengewinnung. Viele Maschinenbau-KMUs kämpfen jedoch damit, ein klares Bild ihrer idealen Kunden zu entwickeln und zu pflegen.

Dieses Problem manifestiert sich auf verschiedene Weise. Zunächst einmal fehlt es oft an detaillierten Buyer Personas. Anstatt ein nuanciertes Verständnis der spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Präferenzen ihrer Zielkunden zu haben, arbeiten viele Unternehmen mit vagen oder veralteten Vorstellungen. Dies führt zu einer ineffektiven Kommunikation und Marketingstrategien, die ihr Ziel verfehlen.

Ein weiterer Aspekt dieses Problems ist die mangelnde Nutzung von Daten und Analysen. In einer Zeit, in der Daten als das "neue Öl" bezeichnet werden, verpassen viele Maschinenbau-KMUs die Chance, wertvolle Erkenntnisse aus Kundendaten zu gewinnen. Ohne diese Einblicke ist es schwierig, Trends zu erkennen, Kundenbedürfnisse vorherzusagen und Marketingstrategien entsprechend anzupassen.

Darüber hinaus führt ein fehlendes Zielgruppenverständnis oft zu einer mangelnden Personalisierung in der Kundenansprache. In einer Zeit, in der Kunden zunehmend maßgeschneiderte Erfahrungen erwarten, kann dies ein erheblicher Wettbewerbsnachteil sein.

Um dieses Problem zu lösen, müssen Maschinenbau-KMUs in Marktforschung und Datenanalyse investieren. Die Entwicklung detaillierter Buyer Personas, die regelmäßige Durchführung von Kundenbefragungen und die Nutzung von CRM-Systemen zur Erfassung und Analyse von Kundendaten sind entscheidende Schritte. Nur so können sie ein tieferes Verständnis ihrer Zielgruppe gewinnen und ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend anpassen.

Ein detailliertes Verständnis der Zielgruppe erarbeiten wir in unserm 1-tägigen Strategieworkshop.

3. Komplexe Produkte und lange Verkaufszyklen

Die Realität ist: Komplexe Produkte führen zu längeren Verkaufszyklen. Warum? Es muss mehr erklärt werden. Und es sind mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt.

Eines der Hauptprobleme ist: komplexe technische Lösungen verständlich und überzeugend zu kommunizieren. Doch die Zielgruppe verfügt möglicherweise nicht über das gleiche Maß an technischem Fachwissen. Dies kann zu Missverständnissen führen und den Verkaufsprozess erheblich verlangsamen.

Darüber hinaus erfordern komplexe Produkte oft individuelle Anpassungen und maßgeschneiderte Lösungen. Dies macht es schwierig, standardisierte Marketingansätze zu verwenden und erfordert ein hohes Maß an Flexibilität und Expertise im Vertriebsprozess.

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, müssen Maschinenbau-KMUs innovative Wege finden, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren. Beispielsweise mit Videomarketing. Denn in einem Video kann man viel einfacher und schneller ein komplexes Produkt vorstellen als mit jedem anderen Medium. Weitere Möglichkeiten sind:

1. Der Einsatz von visuellen Hilfsmitteln wie 3D-Modellen
2. Augmented Reality
3. Interaktive Produktdemonstrationen

Gleichzeitig ist es wichtig, Content-Marketing-Strategien zu entwickeln, die den gesamten Verkaufszyklus abdecken und potenzielle Kunden in jeder Phase ihrer Kaufentscheidung mit relevanten Informationen versorgen. Und hierzu man jedoch die Zielgruppe sehr genau kennen (siehe Punkt 2 "Unzureichendes Verständnis der Zielgruppe).

4. Begrenzte Ressourcen für Marketing und Vertrieb

Für Maschinenbau-KMUs mit weniger als 100 Mitarbeitern sind die Ressourcen immer knapp. Oft gibt es keine Stelle im Marketing. Der Vertriebsleiter ist zugleich auch für das Marketing verantwortlich. Das muss nicht schlecht sein, aber seine zeitlichen Ressourcen sind natürlich begrenzt.

Ein Hauptproblem ist der Mangel an spezialisierten Marketing- und Vertriebsmitarbeitern. Viele KMUs können es sich nicht leisten, ein vollständiges Team von Marketingexperten, Content-Erstellern, Social-Media-Managern und Vertriebsspezialisten zu beschäftigen. Dies führt oft dazu, dass Mitarbeiter mehrere Rollen übernehmen müssen, was die Qualität und Effektivität der Marketing- und Vertriebsaktivitäten beeinträchtigen kann.

Finanzielle Einschränkungen sind ein weiterer kritischer Faktor. Im Vergleich zu größeren Unternehmen verfügen KMUs über deutlich kleinere Budgets für Marketing und Vertrieb. Dies erschwert Investitionen in moderne Marketingtechnologien, professionelle Contentproduktion oder umfangreiche Werbekampagnen. In einer Zeit, in der digitales Marketing und fortschrittliche Technologien wie KI und Marketing Automation zunehmend an Bedeutung gewinnen, kann dies zu einem erheblichen Wettbewerbsnachteil führen.

Zudem fehlt es oft an Zeit und Kapazitäten für strategische Planung und Analyse. Viele KMUs im Maschinenbau sind so sehr mit dem Tagesgeschäft beschäftigt, dass sie kaum Zeit finden, langfristige Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen. Dies führt zu einem reaktiven statt proaktiven Ansatz in der Kundengewinnung.

Um diese Herausforderung zu bewältigen, müssen Maschinenbau-KMUs kreative Lösungen finden. Dies kann die Nutzung von kostengünstigen digitalen Marketingtools, die Zusammenarbeit mit externen Spezialisten oder Agenturen, oder die Fokussierung auf hocheffektive, zielgerichtete Marketingaktivitäten beinhalten. Auch die Schulung und Weiterbildung bestehender Mitarbeiter in digitalen Marketing- und Vertriebstechniken kann eine kosteneffektive Lösung sein.

Deshalb begleite ich meine Kunden mit meiner über 20-jährigen Vertriebserfahrung auf dem Weg zum digitalen Vertrieb so lange, bis sie alles selbst übernehmen können.

5. Mangelnde digitale Kompetenz und Anpassungsfähigkeit

Während die digitale Transformation alle Branchen erfasst, stehen viele Maschinenbau-KMUs vor der Herausforderung, mit der rasanten technologischen Entwicklung Schritt zu halten. Der Mangel an digitaler Kompetenz und Anpassungsfähigkeit behindert die Unternehmen bei der Kundengewinnung im digitalen Bereich.

Es fehlt schlicht das Know-How im Bereich der digitalen Technologien und Marketingstrategien. Viele Mitarbeiter in Maschinenbau-KMUs, insbesondere in Führungspositionen, haben ihre Karrieren in einer Zeit begonnen, als digitales Marketing noch keine zentrale Rolle spielte. Dies führt oft zu einer Skepsis gegenüber neuen digitalen Ansätzen und einer Tendenz, an traditionellen, aber zunehmend ineffektiven Methoden festzuhalten.

Die schnelle Entwicklung digitaler Plattformen und Tools stellt eine weitere Herausforderung dar. Social Media, Content Marketing, SEO und Marketing Automation sind nur einige der Bereiche, die sich ständig weiterentwickeln. Für KMUs mit begrenzten Ressourcen ist es oft schwierig, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten und die neuesten Best Practices in ihre Strategien zu integrieren.

Darüber hinaus erfordert die Digitalisierung oft eine grundlegende Veränderung der Unternehmenskultur und der Arbeitsweisen. Viele Maschinenbau-KMUs haben Schwierigkeiten, agile und datengetriebene Ansätze zu implementieren, die für erfolgreiches digitales Marketing unerlässlich sind. Dies kann zu einer langsamen Entscheidungsfindung und einer mangelnden Flexibilität in der Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen führen.

Ein weiterer kritischer Punkt ist die Integration digitaler Technologien in den Vertriebsprozess. Während viele Unternehmen die Notwendigkeit einer Online-Präsenz erkannt haben, scheitern sie oft daran, digitale Tools effektiv in den gesamten Verkaufszyklus zu integrieren. Dies führt zu einer Diskrepanz zwischen den digitalen Marketingbemühungen und den tatsächlichen Vertriebsaktivitäten.

Um diese Herausforderung zu bewältigen, müssen Maschinenbau-KMUs in die digitale Weiterbildung ihrer Mitarbeiter investieren. Dies kann durch interne Schulungen, die Teilnahme an Branchenkonferenzen oder die Zusammenarbeit mit digitalen Experten erfolgen. Gleichzeitig ist es wichtig, eine Kultur der kontinuierlichen Anpassung und des lebenslangen Lernens zu fördern. Die Implementierung eines strukturierten Change-Management-Prozesses kann helfen, die digitale Transformation im gesamten Unternehmen voranzutreiben. Dies beinhaltet die Entwicklung einer klaren digitalen Strategie, die Festlegung messbarer Ziele und die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Fortschritte.

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die fünf größten Probleme von Maschinenbau-KMUs bei der Kundengewinnung – mangelnde digitale Präsenz, unzureichendes Zielgruppenverständnis, Komplexität der Produkte und lange Verkaufszyklen, begrenzte Ressourcen sowie mangelnde digitale Kompetenz – eng miteinander verwoben sind. Sie erfordern einen ganzheitlichen Ansatz, der sowohl technologische als auch kulturelle Veränderungen umfasst. Indem Maschinenbau-KMUs diese Herausforderungen aktiv angehen, können sie ihre Wettbewerbsfähigkeit in der digitalen Ära stärken und neue Wege der Kundengewinnung erschließen.

Es braucht eine klare digitale Strategie, die wir in einem 1-tägigen Strategieworkshop erarbeiten.