Die 7 größten Fehler bei der Neuakquise
Und wie Sie diese Fehler vermeiden
Warum ich diesen Artikel geschrieben habe, hat einen einfachen Grund. Ich wollte wissen, wie Unternehmen im Internet nach Kunden suchen. Ich suchte bei Google nach Schlüsselbegriffen wie „Neuakquise“, “Kundenakquise” oder „Kunden akquirieren“ und stellte fest:
Monatlich suchen alleine im deutschsprachigen Raum 5.900 Menschen nach dem Keyword “Kundenakquise”. Nimmt man noch die verwandten Keywords und Long Tails wie Neukundengewinnung, Akquise und akquirieren hinzu, kommt man schnell auf 10.000 Suchanfragen monatlich.
Also sagte ich mir: “Wenn rund 10.000 Menschen nach diesem Keyword suchen, dann suchen Sie nach einer Lösung – wie sie Kunden gewinnen.” Und weil es natürlich mein Kernthema überhaupt ist, war logisch, dass ich zu diesem Thema einen Artikel schreibe. Also los geht´s…
Was hat Neukundenakquise mit mir zu tun?
Viel, sehr viel sogar. Als Dipl. Ing. Maschinenbau war ich rund 20 Jahre lang im internationalen Vertrieb und Marketing sehr erfolgreich unterwegs. Was war das Wichtigste in dieser Zeit? Natürlich der Verkauf. Doch wie geht Verkaufen? Ganz einfach, indem an Kunden verkauft wird.
Und schon sind wir beim Thema: Wir brauchen Kunden, jedes Unternehmen und jeder Selbständige braucht Kunden. Je mehr, desto besser. Doch mal ganz ehrlich.
- Wie gewinnt man neue Kunden?
- Und braucht es dazu eine Neukundengewinnung Strategie?
- Und kommen die Kunden nicht von alleine, wenn man bekannt genug ist?
- Und welche Kundenakquise Methoden nutzen Sie schon?
Das wäre schön, doch die Realität sieht leider anders aus, oder sieht Gott sei Dank anders aus.
Kundenakquise ist kein Selbstläufer, sondern ist ein fortlaufender Prozess. Okay, ich habe verstanden. Also, schauen wir uns gemeinsam an, wie Neukundenakquise aussehen kann. Doch zuvor sollten wir uns vor eines vor Augen führen: Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten heute, wie neue Kunden gewonnen werden.
Erstens Offline und zweitens online. Also ohne das Internet und über das Internet
Entscheidend ist jedoch: Wie ist Ihre USP?
Jetzt frage ich Sie:
Steht das schwarz und weiß auf Papier, in Ihren Broschüren, auf der Webseite, in Angeboten, in Ihren E-Mails usw.?
Hat das jeder Mitarbeiter sowohl im Außen- als auch Innendienst verinnerlicht und kann er es nachts um 3:52 Uhr auswendig aufsagen, wenn er aufgeweckt wird?
Okay, ich übertreibe jetzt ein bisschen, aber diese Basics müssen vorhanden sein, bevor Sie ganz konkret mit der Kundenakquise beginnen. Denn egal welche Methode der Kundenakquise Sie nutzen (wir kommen gleich dazu…), Sie müssen genau wissen, wofür Sie stehen und was Sie sagen wollen. Je besser Sie positioniert sind, desto effektiver ist Ihre Neukundenakquise. Bevor wir weitergehen, noch ein Wort zu Ihrer USP und dem Nutzen für Ihren Kunden…
Ist der Nutzen und USP klar, gewinnen Sie Kunden
Ich weiß schon, was Sie jetzt denken. Was heißt denn USP? Ganz einfach, es bedeutet so viel wie “einzigartiges Verkaufsversprechen”. Mit anderen Worten:
“Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat ein einzigartiges und glaubwürdiges Nutzenversprechen, mit dem Sie einen Vorteil im Wettbewerb mit Ihren Konkurrenten erreichen.”
Ein Optiker könnte z. B. so formulieren:
“Wir verkaufen nicht nur hochwertige Gläser und Gestelle. Wir verkaufen auch Status und gepflegtes Aussehen.”
Der Hersteller Ölheizungen könnte ganz anders argumentieren. Seine Produkte sind durch drei Alleinstellungsmerkmale gekennzeichnet: hoher Wirkungsgrad, lange Lebensdauer und computergestützter Support. Dem Kunden muss also klar gesagt werden, welchen Nutzen er durch diese USP hat. Und das sieht so aus:
- Durch die lange Lebensdauer spart er Geld und minimiert Ausgaben.
- Der hohe Wirkungsgrad führt zu geringem Ölverbrauch und niedrigeren Ausgaben für Heizöl.
- Der computergestützte Support sorgt für saubere, schnelle, kostengünstige und unkomplizierte Wartung.
Beschreiben Sie den Nutzen so einfach und klar, dass jeder sofort vor Augen hat, wie es sein Leben erleichtert, wenn er Ihr Produkt kauft. Am Ende des Artikels kommen wir auf dieses Thema noch einmal zurück.
Jetzt aber zurück zum Thema Kundengewinnung. Schauen wir uns die 7 größten Fehler an, die Sie bei der Kundenakquise im digitalen Zeitalter machen können…
Die 7 größten Fehler bei der Neuakquise von Kunden
Ihre Kundenakquise ist viel zu einseitig
Was meine ich damit? Die einen schwören ganz auf die “alten” Offline-Methoden, und die anderen setzen nur noch auf online. Beides hat seine Berechtigung, also warum nicht beides nutzen. Business-Plattformen wie XING oder Linkedin sind doch hervorragend geeignet, dort neue Kunden zu gewinnen. Facebook natürlich auch. Selbst wenn Sie nicht der größte Fan dieser Plattformen sind, Ihre Kunden sind dort.
Fakt ist: Wenn Sie Ihre Zielgruppe erreichen wollen, bleibt es Ihnen nicht erspart, Sie müssen online und offline präsent sein! Also nicht entweder oder sondern sowohl als auch. Es sei denn Sie wollen mit Absicht einen Teil der Zielgruppe ausklammern. Das kann ich mir bei Ihnen aber nicht vorstellen. Übrigens, ich bin in beiden Welten unterwegs – und erfolgreich.
Sie haben bei der Neuakquise kein System
Kein System heißt, Sie akquirieren hin und wieder, wenn Sie gerade Zeit und Lust haben. Aber Sie machen es nicht systematisch. Was ist daran schlecht? Alles, was Sie nicht mit System machen, können Sie schwer überprüfen und messen. Und wenn es einmal nicht läuft, wissen Sie nicht woran es liegt.
Der erste Schritt wäre doch die Leadgenerierung zu automatisieren. Sie gewinnen damit Tag und Nacht neue Leads, völlig unabhängig von Ihrer Tagesform, Sonn- und Feiertagen und Urlaub.
Bei der Kundengewinnung schießen Sie mit dem Schrotgewehr
Was meine ich damit? Nehmen wir an, Sie sind Jäger und gehen auf die Jagd. Sie wollen Wild erlegen. Welches ist Ihnen egal, Hauptsache Wild. Sobald sich etwas vor Ihrem Lauf bewegt, schießen Sie mit dem Schrotgewehr los. Manchmal treffen Sie vielleicht sogar, aber oft gehen Sie ohne Wild wieder nach Hause.
Das gleiche gilt für Unternehmer, die sagen, meine Dienstleistung/mein Produkt braucht jeder. Wenn Sie alle ansprechen wollen, erreichen Sie niemanden. Was also bleibt? Die Fokussierung auf eine Zielgruppe. Nur so können Sie neue Kunden akquirieren.
Neuakquise ohne Fokus
Ich war rund 20 Jahre (als Dipl. Ing. Maschinenbau) im internationalen Vertrieb und Marketing tätig. Oft genug habe ich erlebt, dass die Kundenakquise auf den Vertrieb abgewälzt wurde. Die anderen Mitarbeiter im Innendienst, Konstruktion usw. lehnte sich entspannt zurück und ließ den Vertrieb arbeiten.
Doch Halt! Kundenakquise ist ein Thema für jeden Mitarbeiter. Mehr noch: Kundenakquise ist Chefsache. Denn nur ein Unternehmen kontinuierlich neue Kunden hinzugewinnt, kann es auf Dauer erfolgreich bleiben.
Es gibt keinen Plan für erfolgreiche Neuakquise von Kunden
Ja, das gibt es tatsächlich. Und das gilt sogar für viele Unternehmen. Oft sind Unternehmen und Vertriebsabteilungen so mit dem täglichen Wahnsinn beschäftigt, dass sie überhaupt keine Zeit haben oder sich keine Zeit nehmen sich systematisch um die Neukundengewinnung zu kümmern. Doch ohne Plan heißt:
- Es liegt kein Schwerpunkt darauf neue Kunden zu akquirieren.
- Man ist zufrieden mit den Kunden, die von selbst kommen.
- Niemand schaut, wie erfolgreiche Wettbewerber Kunden akquirieren.
Das kann lange gut gehen, doch wer heute die Online-Möglichkeiten außer acht lässt, darf sich nicht wundern, wenn er morgen von neuen Kunden nicht mehr gefunden wird.
Keine Zeit für Neukundenakquise
Gerade hatte ich es schon angesprochen, aber eine der häufigsten Ausreden ist “Keine Zeit!” Allerdings: “Keine Zeit!” bedeutet eigentlich nur, dass etwas anderes wichtiger ist. Doch wie viele Dinge können einem Unternehmen oder Selbständigen wichtiger sein als die Gewinnung von Kunden? Aus meiner Sicht gehört die Kundengewinnung zu den Top 3 jedes Unternehmens und jedes Verkäufers.
Es wird nicht gemessen, wie erfolgreich oder nicht erfolgreich die Neukundenakquise ist
Dokumentieren Sie, wie viel Zeit Sie damit verbringen, systematisch neue Kunden zu akquirieren? Führen Sie eine Statistik, wie viele Telefonate Sie durchgeführt haben, wie viele Werbemails Sie verschickt haben oder wie viele potenzielle Kunden Sie auf Messen angesprochen haben?
Allerdings: Wenn Sie nicht messen, wie wollen Sie dann wissen, ob Ihre Kundenakquise funktioniert? Und woran es liegt, wenn Sie nicht funktioniert.
Es gab eine Zeit, als ich im Außendienst unterwegs war. Jeden Tag besuchte ich im Schnitt 4 Kunden. Zusätzlich hatte ich den Ehrgeiz, dass ich jeden Tag einen neuen, potenziellen Kunden anrufen wollte. Mit der Zeit fand ich heraus, dass ich 10 Anrufe benötigte, um zwei Besuchstermine zu bekommen. Jetzt konnte ich leicht skalieren. Wollte ich vier Besuchstermine bekommen, musste ich eben 20 Anrufe tätigen.
» Okay, ich hatte es anfangs schon angedeutet, dass…
…wir noch einmal auf das Thema USP und Nutzen zurück kommen. Ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich mit Geschäftsführern von mittelständischen Unternehmen spreche, wie wenig Systematik in eine einheitliche Zielkundensprache gelegt wird.
Was meine ich damit? Es gibt Unternehmen, die sich die Mühe gemacht haben und ein Dokument erstellt haben, in dem beschrieben wird, wie das Unternehmen nach draußen kommuniziert.
Was steht in diesem Dokument?
- Was ist die Vision des Unternehmens?
- Was ist die USP des Unternehmens?
- Was ist die Geschichte des Unternehmens?
- Was macht dieses Unternehmen einzigartig?
- Was ist das Besondere an den Produkten?
- Welche Formulierungen sind optimal?
Der Vorteil, wenn ein Unternehmen solch ein Dokument erstellt hat, ist gewaltig. Denn jetzt hat jeder Mitarbeiter dieses Dokument auf seinem Schreibtisch liegen. Und wenn er mit Kunden telefoniert, oder eine E-Mail schreibt, oder ein Angebot schickt, hat er diese prägnanten Formulierungen und Geschichten vor sich liegen und…
… nutzt die besten Formulierungen, um optimal über Produkte, Dienstleistungen und Service zu sprechen. Nach und nach spricht das Unternehmen mit einer Stimme, Formulierungen wiederholen sich und der Wiedererkennungswert nimmt zu.
⇒ Und was ist die logische Folge: Sie werden mehr Kunden anziehen, weil Sie mit einer Sprache sprechen.
Jetzt frage ich Sie:
- Haben Sie solch ein Dokument mit allen Marketing-Formulierungen in Ihrem Unternehmen?
- Haben Sie sich jemals die Mühe gemacht?
Nein, dann rate ich Ihnen, verlieren Sie jetzt keine Zeit mehr. Warten Sie nicht, bis der Wettbewerb an Ihnen vorbeizieht.
