Wir bekommen einfach zu wenig neue Anfragen
Dein Vertrieb arbeitet. Ihr seid auf Messen präsent. Ihr pflegt eure Bestandskunden. Und trotzdem kommen weniger neue Anfragen als früher.
Vielleicht kennst du diese Situation:
Deine Vertriebsmitarbeiter telefonieren, besuchen Kunden und schreiben Angebote. Ihr investiert viel Zeit und Geld in Messen. Empfehlungen funktionieren nach wie vor – aber sie sind nicht planbar.
Und eure Website?
Sie wird besucht. Aber neue, wirklich interessante Anfragen entstehen darüber nur selten.
Gleichzeitig stellst du fest: Wenn ein potenzieller Neukunde euren Vertrieb kontaktiert, ist er häufig schon erstaunlich weit.
- Er kennt verschiedene Lösungswege.
- Er hat Anbieter recherchiert.
- Er hat Anforderungen definiert.
Vielleicht hat er sogar schon zwei oder drei Wettbewerber auf seiner Liste.
Und dein Vertrieb?
Kommt erst jetzt ins Spiel. Viel zu spät.
Das eigentliche Problem sind nicht die fehlenden Anfragen
Das Problem beginnt früher.
Das Informations- und Kaufverhalten deiner Kunden hat sich verändert.
Auch im Maschinenbau beginnt ein Kaufprozess heute häufig lange vor dem ersten persönlichen Kontakt mit einem Anbieter.
Konstrukteure, technische Leiter, Einkäufer und Geschäftsführer informieren sich selbst.
Sie recherchieren bei Google.
Sie lesen Fachartikel und Unternehmenswebsites.
Sie informieren sich auf LinkedIn.
Und zunehmend stellen sie ihre Fragen auch KI-Systemen.
Dabei entsteht bereits ein Bild:
- Wer kennt unser Problem?
- Wer versteht unsere Anwendung?
- Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es?
- Welchem Unternehmen traue ich die Lösung zu?
Und das passiert, bevor dein Vertrieb überhaupt weiß, dass es dieses Projekt gibt.
Genau deshalb kommt dein Vertrieb häufig zu spät
Wenn ein Interessent euch erst kontaktiert, wenn er ein Angebot benötigt, ist ein wesentlicher Teil seines Entscheidungsprozesses bereits gelaufen.
Dann geht es schnell um Spezifikationen, Lieferzeiten, Preise und den Vergleich verschiedener Angebote.
Die viel interessantere Phase hat vorher stattgefunden.
Die Phase, in der dein potenzieller Kunde sein Problem verstehen und herausfinden wollte, welcher Lösungsweg für ihn der richtige ist.
Genau dort hätte dein Unternehmen bereits relevant sein müssen.
Mehr Vertriebsaktivität allein löst dieses Problem nicht
Natürlich bleiben Außendienst, Messen, Empfehlungen und persönliche Beziehungen wichtig.
Gerade im Maschinenbau.
Aber sie reichen für viele Unternehmen allein nicht mehr aus, um kontinuierlich neue Verkaufschancen zu erzeugen.
Denn während dein Vertrieb versucht, neue Kunden zu erreichen, suchen potenzielle Kunden längst selbst nach Antworten.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht mehr nur:
Wie erreichen wir mehr potenzielle Kunden?
Sondern:
Wie sorgen wir dafür, dass potenzielle Kunden uns finden, während sie nach Antworten und Lösungen suchen?
Das dafür notwendige Wissen habt ihr wahrscheinlich längst.
Es steckt in eurem Unternehmen.
In eurem Vertrieb.
In der Konstruktion.
In der Anwendungstechnik.
Im Service.
Und vor allem in den Köpfen der Menschen, die seit Jahren die Probleme eurer Kunden lösen.
Nur ein großer Teil dieses Wissens ist für potenzielle Neukunden noch nicht sichtbar.
Und genau hier beginnt eine andere Art der Neukundengewinnung.
Nicht mit mehr Werbung.
Nicht mit noch mehr Kaltakquise.
Und auch nicht damit, einfach zweimal pro Woche irgendetwas auf LinkedIn zu posten.
Sondern mit einer grundsätzlichen Frage:
Wie könnt ihr euer Wissen nutzen, um für eure Zielkunden früher relevant zu werden?
Denn:
Wer erst sichtbar wird, wenn die Anfrage kommt, ist zu spät.
→ Welche Möglichkeiten haben wir?