24 Geheimnisse für hypnotische Verkaufstexte, die wie geschnitten Brot verkaufen!

Weil sie direkt das Unterbewusstsein ansprechen und Kaufwiderstände auflösen.

heini-kopf-neu

von Günter Heini

20.01.2022

Hypnotisch

Wer gut verkaufen will, braucht hypnotische Verkaufstexte, die nur ein Ziel haben: Der Kunde kauft. Sie wecken Begierde, nutzen geschickt Verkaufstrigger, kurbeln das Kopfkino im Kopf des Konsumenten mit emotionalen Bildern an und schaffen eine positive, durch Emotionen ausgelöste Atmosphäre.


Denn Sie wissen selbst: Wenn Sie in einer super Stimmung sind, kaufen Sie schneller und leichter, weil Einkaufen in solch einer Atmosphäre Spaß macht. Deshalb verrate ich Ihnen jetzt 24 Geheimnisse für hypnotische Verkaufstexte, die mit Sicherheit Ihre Produkte besser verkaufen werden.


Also legen wir gleich los, hier sind die 24 Geheimnisse für wirksame Verkaufstexte:

 


1. Psychologische Verkaufstexte für Ihre Zielgruppe? Für wen denn sonst? 

Sie haben sicherlich ein gutes, vielleicht sogar ein sehr gutes Produkt, das Sie mit dem Verkaufstext verkaufen möchten. Nehmen wir an, Sie würden Ferraris verkaufen. Dann wäre Ihre Zielgruppe sehr spezifisch. Sie verstehen also, dass Sie zuerst Ihre Zielgruppe definieren müssen. Je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto besser können Sie Ihren wirksamen Verkaufstext schreiben.


Vielleicht hilft es Ihnen, wenn Sie sich in Gedanken vorstellen, dass Sie mit einem typischen Kunden über genau Ihr Produkt sprechen. Sie erzählen so mit größter Leidenschaft und Begeisterung, dass Ihr Gesprächspartner regelrecht von Ihrer Begeisterung überrollt wird.


Eine gute Übung wäre: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen mit einem Ferrari-Besitzer in einem Straßencafe. Es ist warm, die Sonne scheint und Sie beide sind bester Laune. Und jetzt erzählt der Ferrari-Fahrer …


Lassen Sie ihn einfach erzählen … Je mehr Sie über ihn erfahren, desto leichter wird es Ihnen fallen, dieses Wissen zu nutzen, wenn Sie den perfekten Verkaufstext mit hypnotischen Sprachmustern schreiben.  

Sie sehen, jedes Detail über Ihre Zielgruppe ist wichtig. 



2. Was ist das Ziel Ihres Verkaufstextes? Welch eine Frage …

Das ist doch eine dumme Frage, oder nicht? Natürlich kennen Sie das Ziel Ihres Verkaufstextes: Na ja, so selbstverständlich ist das nicht. Denn sonst wären die Responseraten von Verkaufstexten deutlich höher. Also offensichtlich wird beim Texten hin und wieder das Ziel aus den Augen verloren.


Machen Sie sich folgendes bewusst: Sie haben mit Ihrem Verkaufstext genau eine (nur eine einzige) Chance den Leser zu überzeugen. Es gibt keine zweite Chance. Es ist so, als ob Sie unsterblich verliebt wären und jetzt möchten Sie das Ihrem Partner sagen.


Und Sie wissen, dass Sie nur eine Chance haben. Ihre Worte und Gesten müssen passen. Genau in dieser Haltung sollten Sie beste Verkaufstexte schreiben. Denn Sie sind abhängig von Ihrem Leser. Wenn er nicht bestellt, können Sie am Ende des Monats die Gehälter nicht bezahlen.



3. In der Kürze liegt die Würze! Sagte mein Lehrer immer …

Ich erinnere mich noch sehr gut an meine Schulzeit. Vor allem an die Aufsätze, die wir im Deutsch-Unterricht zu schreiben hatten. Meine Aufsätze waren kaum länger als 2 Seiten, während andere 7-8 Seiten schrieben. Und oft sagte mein Lehrer bei der Rückgabe der Aufsätze zu mir: „In der Kürze liegt die Würze.“


Mit Kürze meine ich nicht unbedingt die Kürze des Verkaufstextes. Wenn Sie beispielsweise die Werbetexte des Verlages für die Deutsche Wirtschaft lesen, so sind das oft 10 Seiten und mehr.


Ich weiß das, weil ich für diese Firma lange Finanzmailings schreibe. Wenn Sie viel zu sagen, wird auch solch ein langer Verkaufstext nicht einschläfernd. Mit Kürze meine ich vielmehr, dass Sie kurz und prägnant schreiben und Füllwörter wie „eigentlich“, „möglicherweise“, „eventuell“ usw. vermeiden.



4. Wirksame Verkaufstexte: Die Headline entscheidet über Erfolg oder Misserfolg!

Wenn es um die Headline geht, möchte ich einen der ganz großen Texter zu Wort kommen lassen: David Ogily. Er sagte über die Bedeutung der Headline: "Im Durchschnitt lesen 5 Mal mehr Leute Ihre Headline als den Rest des Textes."


Jetzt übertreibt er aber, denken Sie vielleicht. Schließlich kommt es auf den Inhalt des Textes an. Sie haben vollkommen Recht, aber Tatsache ist nun mal, dass der Leser zuerst die Headline liest und dann das Post Scriptum (PS). Und das bedeutet für Ihre Headline, dass Sie wie ein „Blitz“ einschlagen muss.


Wenn Sie schon einmal nachts ein Gewitter draußen erlebt haben, haben Sie eine Ahnung davon, wie ein Blitz wirkt. Mit einem Schlag ist es plötzlich taghell. So muss Ihre Headline geschrieben sein. Gute Werbetexter schreiben oft stundenlang eine Headline nach der anderen. Und wenn sie dann 40 oder 50 Headlines geschrieben haben, gehen sie eine nach der anderen nochmals durch. Das ist richtig harte Arbeit.


Aber wenn sie dann schließlich eine super Headline gefunden haben, wissen Sie, dass der Verkaufstext erfolgreich sein wird. Und ganz nebenbei können Sie nun aus dieser Sammlung von Headlines einige Subheadlines auswählen, sodass sich die Arbeit wirklich lohnt. Und diese Sammlung ist für weitere Text-Projekte wertvoll.


Kommen wir nochmals zurück zum P.S. Vielleicht glauben Sie es nicht, aber die meisten Leser machen folgendes: Bevor Sie einen Text lesen, überfliegen sie ihn. Und schauen sich das P.S. an. Diese Eigenart der Leser sollten Sie nutzen. Bauen Sie in das P.S. die Headline mit ein. So liest der Leser die Headline zweimal: Zu Beginn und am Ende des Textes. 


5. Schreiben Sie spezifische und hypnotische Verkaufstexte

Sie wissen selbst: Sie können sehr spezifisch aber auch sehr oberflächlich schreiben. Sie haben sicher schon mal eine Talkshow mit Politikern verfolgt? Was ist Ihnen dabei aufgefallen? Dass manche Politiker eine halbe Stunde reden und doch nichts Substantielles sagen. Große Kunst, nicht wahr?


Wenn Sie so schreiben, kann Ihre Headline die beste aller Zeiten sein. Spätestens nach dem dritten Satz wird der Leser eingeschlafen sein oder der Verkaufstext landet im Briefkasten.


Schreiben Sie so, dass der Leser förmlich in den Text hineingezogen wird. Ein Beispiel:

Das mag leicht übertrieben klingen, aber ich denke, dass Sie sich dieses Grundstück jetzt in seiner ganzen Farbenpracht vorstellen können, stimmt´s?


 

6. Perfekte Verkaufstexte: Den Leser interessiert nur der Nutzen

Als Dipl. Ing. Maschinenbau weiß ich um die Technik-Verliebtheit der Ingenieure. Kein Wunder, bin ja selbst einer. Sie können sehr genau die Eigenschaften eines Produktes erklären. Und genau so sind dann auch die Broschüren, Verkaufsunterlagen und Webseiten.

Aber was ist der Nutzen für den Leser? Gleich NULL. Warum? Weil es den Leser nicht interessiert, wie viele Umdrehungen eine Bohrmaschine macht und wie genial die Bohrmaschine aussieht.


Oder wenn der Verkaufstext ein Software-Produkt beschreibt, dann braucht der Leser ein Bild vor seinem geistigen Auge, wie er ab sofort jeden Tag eine Stunde Zeit spart durch die kinderleichte Bedienung dieser neuen Software.


Für einen Verkaufstexter bedeutet das: Er verwandelt Eigenschaften und den Vorteil des Produktes in einen Nutzen!

Wenn Ihnen das gelingt, haben Sie gewonnen und Ihr Verkaufstext wird sensationell verkaufen. 


7. Fragen Sie im Verkaufstext nach dem Auftrag

Ich kann mich noch sehr gut erinnern, als ich nach der ersten Stelle nach dem Studium in den Vertrieb wechselte. In den ersten Monaten war es mir fast peinlich, Kunden nach dem Auftrag zu fragen. Ich dachte, dies sei unhöflich. Erst mit der Zeit erkannte ich, dass ich viel mehr verkaufen konnte, indem ich konkret nach dem Auftrag fragte. Das war eine gute und hilfreiche Erfahrung für mich.


Wenn Sie einen psychologischen Verkaufstext schreiben, fragen Sie unbedingt nach dem Auftrag. Und nicht nur einmal oder zweimal, sondern dreimal. Wenn wenn Sie nach dem Auftrag fragen, bringen Sie eine gewisse Dringlichkeit ins Spiel, weil Sie einen Druck auf den Leser ausüben.

Sie können im Verkaufstext auch eine zeitliche Komponente ins Spiel bringen.


8. Schreiben Sie ganz persönliche Verkaufstexte

Haben Sie schon einmal einen Liebesbrief geschrieben? Dann können Sie sich sicher erinnern, dass Sie ganz persönlich geschrieben haben. Und während Sie geschrieben haben, hatten Sie ganz genau das Bild der Person vor Augen, der Sie diesen Liebesbrief geschrieben haben.

Bevor Sie beginnen, stellen Sie sich einen typischen Kunden vor, so als ob er genau vor Ihnen stünde. Und dann schreiben Sie nur an diese Person.


Schreiben Sie so, als ob Ihre ganze Existenz vom Erfolg dieses Verkaufstextes abhängig wäre. Wenn der Leser Ihre Emotionen spürt, während er liest, ist Ihnen der Erfolg sicher.


9. Achten Sie im Verkaufstext auf die Keywords

Natürlich schreiben Sie nicht für die Suchmaschinen, sondern an Ihre Leser. Aber trotzdem sollten Sie nicht versäumen, die Keywords in einer bestimmten Dichte im Text zu setzen. Denn Sie wollen ja, dass Ihr magischer Verkaufstext möglichst nur von den Personen gelesen wird, die genau das Produkt oder die Dienstleistung benötigen, welche Sie anbieten.


Sie sollten darauf achten, dass Ihr Keyword mit einer Dichte von etwa 4 % im Text vorkommt. Fügen Sie die Keywords so ein, dass der Text immer noch flüssig und verständlich zu lesen ist. Denn wenn Sie hier übertreiben, werden Ihre Sales Texte nicht gelesen, weil die Formulierungen nicht mehr flüssig sind.

 


10. Wirksame Sales Texte: Am Ende kommt die Politur

Wenn Sie Ihr Auto gewaschen haben, kommt in der Regel die Politur. Sie wischen alle Wassertropfen ab und bringen den Lack so richtig zum Glänzen. Genau so sollten Sie auch Ihren Verkaufstext zum Glänzen bringen. Wenn Sie zu Ende geschrieben haben, legen sie den Verkaufstext erst mal zur Seite und lassen ihn vielleicht ein oder zwei Tage liegen. Dann mit etwas Abstand folgt die Politur. Jetzt feilen Sie noch etwas an der Formulierung.


Vielleicht suchen Sie noch einige Synonyme, die noch besser beschreiben. Und wenn dann alles glänzt und wunderbar passt, kommt die Krönung: Die Veröffentlichung. Aber jetzt sind Sie sicher, dass es ein Erfolg wird.

 


11. Verkaufstexte und Verkaufspsychologie: Was Kunden wirklich wollen

Mit einem Verkaufstext wollen Sie direkt in den Kopf Ihres Kunden. Und zwar dorthin, wo Entscheidungen getroffen werden. Doch wie kommen Sie in den Kopf des Interessenten? Oder wie schaffen Sie es, ihn von der Headline in den Verkaufstext hinein zu ziehen und ihn zu einer Handlung zu bewegen – im besten Fall einen Kaufimpuls auszulösen?


Jetzt wird es spannend. Denn psychologische Studien haben bewiesen: Bestimmte Wörter motivieren Menschen, etwas zu kaufen. Vermutlich am besten funktioniert das mit autosuggestiven Wörtern. Sprich: Wenn Menschen nett angesprochen werden oder positiv mit sich selbst reden, fühlen sie sich besser. Und jeder weiß: Wer sich besser fühlt kauft eher. Wer sich in Kauflaune befindet, kauft schnell mehr als er wirklich braucht.


Und jetzt kommt´s: Beim Lesen liest der Leser immer mit. Je mehr Wörter er liest, die ihn in eine gute Stimmung versetzen, desto eher wird er kaufen. Typische Wörter, die eine solche Kaufstimmung erzeugen sind:


Neu, Sicherheit, Alternative, Jetzt, Spaß, Sichern, Geld, Leichtigkeit, Gesund, garantiert, Magisch, Geheimnis, Lösung, Stärke, Erfolg, Vorteil.


Bauen Sie in Zukunft diese Wörter in Ihre Kommunikation, damit Interessenten und Kunden sich beim Lesen besser fühlen. Sie werden staunen, wie das Ihre Verkaufsraten nach oben treibt.



12. Verkaufstexte und Powerwörter

Beschreiben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so wertsteigernd wie möglich, indem Sie kraftvolle Formulierungen nutzen wie:

hervorragend, herausragend, beneidenswert, entzückend, umwerfend, fabelhaft, inspirierend, bewundernswert, brillant, außergewöhnlich, hochwertig, ausgezeichnet, großartig, beneidenswert, strahlend, gigantisch, genial, magisch, sensationell, grandios, bedeutsam, bezaubernd, wunderbar.

Sie wollen wissen, wie Sie diesen magischen Powerwörter nutzen können?

Vorneweg: Auf die Dosierung kommt es an! In Headlines, Betreffzeilen, in Texten für Verkauf und Marketing. Hier sind einige Beispiele:


» Vorteile 

Wir sind doch ständig auf der Suche nach Vorteilen. Wir wollen immer erfahren, wie uns etwas weiterbringt. Sprich: wie wir davon profitieren. Wenn wir einen Vorteil sehen, lesen wir den Text. Und das führt wie von selbst zu Klicks, Anfragen und Response. Hier sind Powerwörter, die Vorteile zeigen:

  1. Das bedeutet für Sie …
  2. Das heißt für Sie …
  3. So verbessern Sie …
  4. Das hilft Ihnen … 
  5. So vermeiden Sie …
  6. So sparen Sie …
  7. Das steigert …
  8. Dies optimierte Ihre …
  9. Das bringt Ihnen …


» Emotionen

Fakt ist: Emotionale Wörter werden schneller erfasst als neutrale Wörter. Außerdem bleiben sie länger im Gedächtnis haften. Höchste Zeit also Ihre Texte damit zu „tunen“. Hier sind einige Beispiele:

  1. Danke
  2. Fasziniert
  3. Bewundernswert
  4. Großartig
  5. Begeistert
  6. Ergriffen
  7. Selbstverständlich
  8. Wunderbar
  9. Überwältigt


» Druck

Diese Powerwörter bringen Tempo in Ihre Texte. Außerdem verknappen sie ein Angebot, zeigen hohe Nachfrage und wecken Begehrlichkeiten.

  1. Rasch
  2. Postwendend
  3. Nur noch
  4. Gleich heute
  5. Ausschließlich
  6. Umgehend
  7. Sofort
  8. Lediglich


» Neugier

Sie wissen es selbst: Wir alle sind neugierig. Wörter, die Neugier auslösen oder den Spannungsbogen erhöhen wirken immer. Sie begeistern und machen Ihre Texte schwungvoll.

  1. Grenzenlos
  2. Geheimnisvoll
  3. Faszinierend
  4. Verblüffend
  5. Verführerisch
  6. Unglaublich
  7. Spektakulär
  8. Sensationell
  9. Überraschend
  10. Fantastisch
  11. Exzellent
  12. Bemerkenswert
  13. Einzigartig


» Sicherheit

Auch das weiß jeder: Wörter, die Sicherheit vermitteln, schaffen Vertrauen. Und das überträgt sich auf die Dienstleistung oder das Produkt. Hier sind Wörter, die für verblüffend viel Vertrauensvorschuss sorgen.

  1. Garantie
  2. Wertvoll
  3. Beweis
  4. Kostbar
  5. Einzigartig
  6. Ausgezeichnet
  7. Empfehlenswert
  8. Exklusiv
  9. Erstklassig
  10. Souverän
  11. Professionell
  12. Klasse
  13. Sicherheit


Wollen wir uns einige Beispiele von Headlines und Betreffzeilen ansehen? Mit und ohne Powerwort. Hier der direkte Vergleich:


Powerwort wirklich:

Ohne: Welche Angebote funktionieren

Mit: Welche Angebote  wirklich funktionieren 


Powerwort verblüffend:

Ohne: Fakten über Ihren Kunden

Mit: Verblüffende Fakten über Ihren Kunden 


Powerwort erstaunlich:

Ohne: Ergebnisse der letzten Kundenbefragung

Mit: Erstaunliche Ergebnisse der letzten Kundenbefragung 


Powerwort einfach:

Ohne: Der Weg zu mehr Umsatz

Mit: Der einfache Weg zu mehr Umsatz



13. Geben Sie im Verkaufstext dem Kunden die Ehre – Er gehört an den Anfang!

Es ist erstaunlich und kaum zu glauben, aber in vielen Verkaufstexten (gilt auch für Werbetexte) wird zuerst über das eigene Unternehmen, das eigene Produkt und die eigene Dienstleistung gesprochen. Darf ich Ihnen die Wahrheit sagen? Den Leser/den Kunden interessiert das überhaupt nicht! Ihn interessiert:

  1. Was ist mein persönlicher Gewinn, wenn ich das kaufe?
  2. Was ist der unternehmerische Gewinn, wenn wir das kaufen? Oder anders ausgedrückt: Was habe ich davon, wenn ich das kaufe?
  3. Also gehen Sie streng numerisch vor: Erst der Kunde, dann Ihr Produkt!

Erstaunlicherweise gibt es viele Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, die entscheidenden Argumente verkaufsfördernd zu formulieren. Oft genug haben Sie auch Schwierigkeiten, die richtigen Argumente überhaupt zu finden.

Komisch, oder nicht?


Denn wir sollten doch annehmen, dass niemand besser als der Hersteller sein Produkt kennen sollte. Doch gerade die Fixierung auf das eigene Produkt scheint den Blick auf den Nutzen des Kunden zu erschweren.


Und weil dies so ist, sollte ein guter Verkaufstexter unbedingt beides leisten:

  1. Die überzeugenden Verkaufsargumente auf den Punkt bringen
  2. Dem Unternehmen helfen, die entscheidenden Verkaufstrigger freizulegen und richtig einzusetzen.

Ein Beispiel gefällig? Ein Konsument kauft ein Klimagerät nicht, weil es eine Leistung von 3.500 Watt hat und die Raumluft um bis zu 15 C abkühlen kann. Sie kaufen es auch nicht, weil das Unternehmen bereits 1893 gegründet wurde und die Ingenieure jedes Jahr Hunderte von Patenten anmelden.


Sondern Sie kaufen es, ...

  1. weil Sie in Ihrer Wohnung nie mehr schwitzen wollen
  2. weil der Sommer für sie viel schöner, entspannter und erholsamer wird trotz größter Hitze
  3. und weil die Klimageräte völlig lautlos arbeiten.


Mit anderen Worten: Sie haben ein besseres Lebensgefühl. Das ist der Trigger: sich besser fühlen.


Das bringt uns direkt zum nächsten Punkt – Wie der Verkaufstrigger funktioniert!



14. Verkaufstrigger – darum kaufen Kunden

Wir alle wissen es: Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Beim Kaufprozess spielt sich unseren Gehirnen etwas ganz anderes ab, ohne dass wir uns dessen bewusst sind.

Was Kunden wirklich kaufen wollen, ist Folgendes:

  1. Befriedigung von Bedürfnissen (Reichtum, Neugier, Trost, Gesundheit, Selbstverwirklichung …) Haben Sie gewusst, dass es 37 Emotionen gibt, die im Verkaufsprozeß angesprochen werden?
  2. Erleichterungen und Ersparnisse (Arbeit, Ärger, Zeit, Kosten …)
  3. Problemlösungen (Wie komme ich am schnellsten zum Ziel?, Wie löse ich mein derzeitiges Problem ein für alle Mal? …)

Natürlich macht es keinen Sinn, einen Verkaufstrigger nach dem anderen aufzuführen nach dem Motto „Wenn Sie dieses Produkt kaufen, werden Sie automatisch Erfolg, Reichtum und Selbstverwirklichung erleben…“


Es geht vielmehr darum, die richtigen Trigger für das Produkt oder die Leistung zu finden und diese durchdacht und motivierend in perfekte Sales Texte einzubauen.

Wenn Sie also wirksame Verkaufstexte schreiben wollen, dann müssen Sie den Kunden ganz genau kennenlernen. Die besten Verkaufstexte drehen sich nie um die Eigenschaften Ihrer Produkte und Leistungen…

…sondern immer um die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme Ihrer Kunden!


Sie beantworten Fragen wie:

  1. Welche Bedürfnisse Ihrer Kunden können Sie bedienen?
  2. Welchen Vorteil genießen Ihre Kunden dank Ihres Angebots?
  3. Welche Erleichterungen oder welche Ersparnisse ermöglicht Ihr Angebot?
  4. Wie lösen Sie die Fragen und Antworten Ihrer Kunden?
  5. Warum sollten die Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen?

Wenn Sie mit Ihren Verkaufstexten hier die richtigen Antworten liefern, dann erreichen Sie die Leser mit den richtigen Verkaufstriggern. Und Sie lassen Bilder vor seinen Augen entstehen … Das bringt uns direkt zum dritten Punkt, der uns zeigt, dass wir Träume kaufen… ja tatsächlich Träume



15. Hypnotische Verkaufstexte verkaufen Träume …

Wie war das noch mit der TV-Werbung? Drei Beispiele:

1. Die Baumärkte verkaufen kein Werkzeug, sondern zeigen uns wie ein Haus entsteht – Ihr Haus.

2. Der Autohersteller verkauft uns kein Auto, sondern das Erlebnis an einer romantisch schönen Meeresküste entlang zu fahren (ein emotionales Erlebnis).

3. Der Nahrungsmittelhersteller verkauft uns keine Nahrung, sondern ein aufregendes Erlebnis, ein harmonisches Familienleben und viele andere Dinge mehr.


Haben Sie schon bemerkt, dass die angesprochenen Bedürfnisse nicht unbedingt etwas mit dem Produkt selbst zu tun haben müssen?


Oft wird ein weiterer Nutzen vom Produkt aufgezeigt, um die gewünschte Begierde zu wecken. Dieser wird anstelle des eigentlichen Nutzens oder auch zusätzlich zum eigentlichen Nutzen beworben.

Mit guten Gründen! Denn über den Sekundärnutzen lassen sich noch höherwertigere Bedürfnisse als nur die Befriedigung elementarer Bedürfnisse verkaufen. Das Kino im Kopf wird kräftig angekurbelt.


Wenn wir die Baumarktwerbung sehen, dann haben wir das fertig renovierte Wohnzimmer bereits vor unseren Augen. Und natürlich das anerkennende Schulterklopfen unserer Freunde!

Und bei der Autowerbung sehen wir vor unserem Auge, wie wir mit dem neuen Cabrio eine traumhafte Küstenstraße entlangfahren – immer mit Blick aufs himmelblaue Meer!

Und glauben Sie mir: Was im Kino und TV funktioniert, funktioniert genauso auch in Ihren Verkaufstexten!



16. Hätten Sie das gewusst? Emotion schlägt Ratio!

Kennen Sie den Spruch: „Ich habe aus dem Bauch heraus gehandelt!“ Genau das sind die Emotionen, die beim Kaufen eine viel größere Rolle spielen als wir glauben. Emotionen spielen sogar die entscheidende Rolle beim Kaufen. Selbst wenn Sie nur ein Brot oder ein Joghurt kaufen.

Der Kauf eines Joghurts oder eines Brotes wird durch das Bedürfnis unseren Hunger zu stillen oder das Bedürfnis nach Genuss ausgelöst, führt aber noch nicht zum Kauf.


Die für Sie wichtigste Frage lautet jetzt:

»Wie bringen Sie den Konsumenten dazu, aus der Vielfalt der Angebote ausgerechnet Ihr Produkt auszusuchen und zu kaufen?


Wenn die Entscheidung für einen Kauf gefallen ist, kann die Entscheidung für die Wahl eines bestimmten Produktes durch die unterschiedlichsten Faktoren ausgelöst werden.

Über den rationalen Auslöser entscheiden wir ganz bewusst über den Preis, die Qualität oder welches Produkt den gewünschten Nutzen am besten erfüllt. Am besten wirken solche Auslöser dann, wenn es Ihnen gelingt, das emotionale Zentrum oder das Belohnungssystem unseres Gehirns zu aktivieren. 


Was das Belohnungssystem ist und wie es wirkt, können Sie sehr gut auf der Seite von „Zeit zu leben“ nachlesen: „Aus der Gehirnforschung – Das Belohnungssystem“.

Und das sind genau die emotionalen Auslöser. Die in unserem Gehirn eine Verbindung zur Marke, dem Produktdesign, der Gestaltung der Verpackung, der Produktbezeichnung, dem Werbeversprechen erzeugen. Oder die im Gehirn eine Vorstellung vom persönlichen Gewinn durch das Produkt erzeugen.


»EMOTION SCHLÄGT VERSTAND!

Und warum funktionieren diese emotionalen Auslöser so gut?


Ganz einfach, weil sie das rationale Zentrum unseres Gehirns mit Leichtigkeit besiegen können. Mit anderen Worten: Emotion schlägt Verstand! Sie glauben das nicht?


Kann ich verstehen, aber trotzdem, genauso funktioniert Verkauf! Würde es nicht funktionieren, würden Sportwagenhersteller kein einziges Auto verkaufen.


Denn mal ganz ehrlich: Gibt es einen einzigen rationalen Grund, einen Sportwagen mit 300 PS zu kaufen, den Sie nie ausfahren können? Außer dass es ein geiles Gefühl ist über dem Asphalt zu schweben… 


Und in der Tat: Es gibt Sportwagenhersteller, die Millionengewinne scheffeln. Sie liegen also nicht verkehrt, wenn Sie in Ihren Verkaufstexten die emotionale Ebene berücksichtigen.



17. Die perfekten Verkaufstexte sind für Ihre Kunden

Ist Ihnen das schon einmal aufgefallen? Auf vielen Webseiten, Broschüren, Werbebriefen lesen Sie „Wir haben“, „Wir sind“, „Wir können“, etc.


Solche Texte lese ich in der Regel gar nicht, und wenn Sie im Briefkasten landen, wandern Sie von dort direkt in den Papierkorb.


Ganz ehrlich: Niemand will solche Texte lesen! Warum? Weil sie unsympathisch und nicht ansprechend sind, oder?


Es ist deshalb die beste Idee, wenn Sie in Verkaufstexten viel mehr mit dem Kunden als über das eigene Unternehmen sprechen! Werfen Sie alle „Wir-und-unser-Lobreden“ über Bord. Und holen Sie stattdessen Ihre Kunden an Bord mit solchen Formulierungen:

  1. Genießen Sie …
  2. Ihre Vorteile …
  3. Sie sparen …
  4. Sie erleben …
  5. So gewinnen Sie …

Klingt doch viel besser, oder nicht?



18. Psychologische Verkaufstexte sprechen die Sprache Ihrer Zielgruppe

Waren Sie schon mal in einem weit entfernten Land im Urlaub? Haben Sie erwartet, dass dort alle Deutsch sprechen? Vermutlich nicht.


Und doch werden diese Fehler häufig genug bei Verkaufstexten gemacht. Der Text wird geschrieben – aber dummerweise nicht in der Sprache der Zielgruppe.


Kürzlich sollte ich die Verkaufstexte für ein Maschinenbau-Unternehmen schreiben. Weil ich selbst über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) tätig war, ist mir die Sprache in diesem Umfeld sehr vertraut.

Der vorgelegte Text hagelte nur so von Fachbegriffen und englischen Bezeichnungen. Etliche kannte ich noch nicht einmal.


Die Zielgruppe: Kleinere und mittlere Maschinenbauunternehmen. Mit solch einem Text werden Sie den Kunden garantiert davon abhalten bei Ihnen zu kaufen!

Natürlich geht es nicht immer so extrem zu – trotzdem: Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe und halten Sie die Texte so einfach wie möglich! Sie wollen ja keinen Literaturpreis gewinnen – sondern verkaufen!



19. Sie haben nur (!!) zehn Sekunden Zeit…

Das ist eines der wichtigsten, vielleicht das wichtigste Texter-Prinzip: Sie haben allerhöchstens 10 Sekunden, 10 lächerliche Sekunden, um den Leser anzusprechen, ihn zu erreichen.

10 Sekunden, das ist verdammt wenig…


Wenn Ihnen das nicht gelingt, liest er nicht weiter. Sie mögen das ungerecht oder frustrierend finden, aber es ist eine Tatsache, mit der Sie sich einfach abfinden müssen.

Wie schreiben Sie nun Ihren Text so, dass der Leser <<angesprochen>> wird? Indem Sie die vier magischen  Grundbedürfnisse der Menschen ansprechen.


20. Berücksichtigen Sie die 4 magischen Grundbedürfnisse

Die erfolgreichen Verkäufer wissen es ganz genau: Wenn sie jemandem etwas verkaufen wollen, müssen Sie die menschlichen Grundbedürfnisse kennen. Die vier wichtigsten will ich Ihnen hier vorstellen. Es sind:

»Stolz, Profit, Macht und Vergnügen«

Lassen Sie uns rasch prüfen, ob diese Grundbedürfnisse auch auf Sie zutreffen?

Sie haben mit JA geantwortet? Dann scheinen Sie diese menschlichen Grundbedürfnisse zu kennen. Prima. Nun wollen wir sehen, wie wir diese Information für das Texten von Headlines verwenden können…



21. Formulieren Sie Headlines, die alles verkaufen

Ihr Ziel ist klar: Möglichst viele Menschen sollen Ihren Text lesen. Dann sollte Ihre Headline die folgenden Bedingungen erfüllen:

  1. Der Leser sollte mit einem Blick wissen, worum es geht.
  2. Sie sollte mindestens ein Grundbedürfnis ansprechen.
  3. Die Headline sollte vom Kunden sprechen und nicht vom Produkt.

Das ist doch einleuchtend für Sie, oder? So, dann schauen Sie sich noch einmal die Headline für dieses Artikel an.


»So werden Ihre Verkaufstexte garantiert gelesen und sorgen für mehr Verkäufe.


Sie sehen sofort, dass es um Texte geht. Sogar noch genauer, um Verkaufstexte. Um Verkaufstexte, die gelesen werden und mehr Profit bringen. Und die Ihr Leben vergnüglicher machen, wenn sie viel verkaufen...

Sie sehen sofort, dass es um Texte geht. Sogar noch genauer, um Verkaufstexte. Um Verkaufstexte, die gelesen werden und mehr Profit bringen. Und die Ihr Leben vergnüglicher machen, wenn sie viel verkaufen…

Ein anderes Beispiel, es geht um Rasenmäher. Welche der beiden Headlines passt besser? 

  1. Die neue Baureihe – Vom Feinsten
  2. Sauberer Schnitt mit kleinstem Kraftaufwand

Merken Sie den Unterschied? Was meinen Sie? Die neue Baureihe kann sogar vergoldet sein. Aber Sie verstehen nicht, was das mit Ihnen zu tun hat. Also werden Sie auch nicht weiterlesen.

Aber „sauberer Schnitt mit kleinstem Kraftaufwand“ – das ist ein klarer Nutzen, den Sie sofort verstehen, stimmt´s?

Noch ein Beispiel. Welche Headline würden Sie einem Elektroinstallateur empfehlen?

  1. Die perfekte Installation
  2. Sicher verdrahtet zu Ihrem Schutz

Hier gilt: Solange der Elektroinstallateur es nicht schafft, mir zu sagen, was eine „perfekte Installation“ für mich bedeutet, werde ich nicht weiterlesen.

Wenn Sie sich nun bis hierher tapfer „durchgekämpft“ haben, dann fangen Sie doch gleich nochmals von vorne an und zählen Sie, wie viele Fragen ich Ihnen schon gestellt habe und wie oft Sie mit Ja geantwortet haben.



22. Die geheime Kunst des Verkaufstexters: JA sammeln!

Waren Sie schon mal auf einer Messe und haben einem Verkäufer zugeschaut, wie er ein einfaches Küchengerät vorstellt?

…während er mit dem Gerät Kartoffeln schneidet, stellt er dem Publikum immer wieder kleine Rückfragen, die mit einem Ja zu beantworten sind…

…die Zuhörer nicken und bestätigen die Richtigkeit der Aussage des Verkäufers.


Das ist reinste Verkaufs-Psychologie.

Denn der Verkäufer sammelt ein Ja nach dem anderen und hält die Zuhörer bei der Stange. Und mit jedem weiteren Ja steigt die Bereitschaft, noch mehr zu erfahren und schließlich dieses Wunder-Küchengerät zu kaufen. Weil es ja so toll ist und so wenig kostet…


Mit Ihrem Verkaufstext ist es genauso. Mit jedem Ja, das Ihnen der Leser gibt, stimmt er Ihnen zu. Und solange er zustimmt, liest er ganz einfach weiter.

Denn solange er zustimmt, ist die Information, die er liest, für ihn wichtig. Sobald er ins Zweifeln kommt hört er auf zu lesen.


Mein Tipp: Binden Sie geschickt Fragen in Ihren Verkaufstext ein. Und zwar so, dass der Leser nur mit Ja antworten kann. Wenn Ihnen das gelingt, liest der Leser bis zum Ende. Und am Ende wird er ganz klar sagen: Es hat sich gelohnt, bis zum Ende zu lesen. Ich stimme diesem Artikel komplett zu.


Und wissen Sie, was dann im Kopf des Lesers passiert? Wenn er den nächsten Text von Ihnen in die Hand bekommt, erinnert er sich an den letzten Text von Ihnen, den er bis zum Ende durchgelesen hat, weil Sie ihm eine „JA-Straße“ aufgebaut haben.


Jetzt verstehen Sie, warum es so wichtig ist, dass Sie den Leser dazu bringen, Ihren ganzen Text zu lesen. Was ist noch wichtig beim Verkaufen? Ach ja, in die Augen schauen…



23. Schauen Sie dem Gegenüber in die Augen

Ich habe viele Jahre als erfolgreicher Verkäufer (als Dip. Ing. Maschinenbau) für ein japanisches Unternehmen gearbeitet. In einem Verkaufsseminar habe ich eine entscheidende Lektion gelernt. Wir hatten eine besondere Übung zu machen.


Und zwar so: Immer zwei Verkäufer sollten sich gegenseitig Ihr Produkt verkaufen. Also erst der eine, und dann der andere. Die wichtigste Botschaft war: Wir sollten dem Gegenüber in die Augen schauen und nicht an ihm vorbeisehen.


Diese Lektion habe ich konsequent umgesetzt. Ich habe meinen Kunden immer in die Augen gesehen, bis heute. Weil es mir immer um den einen Kunden ging. Es war immer eine individuelle Angelegenheit zwischen dem Kunden und mir.


Wenn Sie Ihren Verkaufstext schreiben, schauen Sie Ihrem Kunden direkt in die Augen. Schreiben Sie nur für ihn und verzichten Sie auf alle Floskeln. Geben Sie dem Leser das Gefühl, dass Sie ihn nicht aus den Augen lassen. Und bauen Sie dabei einen magischen Spannungsbogen auf. Das geht so…


 

24. So erzeugen Sie einen Spannungsbogen

Stellen Sie sich vor, …

»Sie sitzen ganz bequem in Ihrem Lieblingssessel und schauen sich den neuesten James Bond an: Gerade ist er dank seiner genialen Intelligenz und dem besten Füllfederhalter der Welt den tödlichen Fängen eines Geheimdienstes entwischt, als er sich unerwartet vor einem tödlichen Abgrund befindet… …hinter ihm eine Armee mit den modernsten Waffen, vor ihm ein Abgrund, in dessen Tiefe ein Vulkan brodelt. James springt, und nach 8 Metern kann er sich an einem dünnen Ästchen festhalten, der sich gerade aus der sandigen Wand löst…«

Werbe-Unterbrechung!


Sie haben soeben einen „Cliffhanger“ erlebt, einen Klippenhänger. Die Filmbranche bezeichnet damit Spannungsmomente, die den Zuschauer bei der Stange halten. Und was die beim Film können, können Sie doch schon lange, oder nicht? Lust auf mehr?


Dann untersuchen Sie doch mal diesen Text auf die vielen, kleinen „Cliffhänger“, die dafür gesorgt haben, dass Sie weitergelesen haben.


Und das Wichtigste am Ende:

Wenn Sie Ihren nächsten Verkaufstext, Werbetext, Fachartikel oder Pressemitteilung schreiben, bauen Sie eine „Ja-Straße“ ein, sozusagen eine Vorfahrtsstraße, wo Sie von keiner Ablenkung aufgehalten werden.

Und jetzt?

Die Folge: SIE werden mehr verkaufen! Lassen Sie uns darüber reden, legen wir doch gleich einen Termin fest.


Übrigens, hier ist eine 12-Punkte-Checkliste, die Ihnen hilft, Ihre Werbetexte zu verbessern.


Fassen wir noch einmal zusammen:

Wer gut verkaufen will, braucht hypnotische Verkaufstexte, die nur ein Ziel haben: Der Kunde kauft. Sie wecken Begierde, weil sie mit geschickten Verkaufstriggern das Kopfkino ankurbeln - und schaffen so einen positive, durch Emotionen ausgelöste Atmosphäre.


Denn Sie wissen selbst: Wenn Sie in einer super Stimmung sind, kaufen Sie schneller und leichter, weil Einkaufen in solch einer Atmosphäre Spaß macht.